Disrupt Greece 2018: Τι κοιτούν οι ειδικοί της αγοράς όταν αξιολογούν μια startup

Μια θετική πρώτη εντύπωση στον κόσμο των επιχειρήσεων μπορεί να ανοίξει πόρτες σε μια σειρά από ευκαιρίες, τις οποίες ένας νέος επιχειρηματίας δεν συναντά συχνά όταν πραγματοποιεί τα πρώτα του εταιρικά βήματα.

Η προετοιμασία μια επιχειρηματικής ιδέας απαιτεί ευελιξία και δημιουργικότητα ως προς τον τρόπο με τον οποίο θα παρουσιαστεί ενώπιον πιθανών συνεργατών, επενδυτών ή μελών μιας επιτροπής αξιολόγησης.

Για δεύτερη χρονιά το Disrupt Greece έχει τη χαρά και την τιμή να φέρει σε επαφή τους νέους επιχειρηματίες που προσβλέπουν στο επόμενο μεγάλο βήμα της startup τους, με μια σειρά από επιφανείς επιχειρηματίες, ανθρώπους της αγοράς και επενδυτές, οι οποίοι προσφέρουν τον πολύτιμο χρόνο τους για να ενισχύσουν με τη γνώση τους τον φετινό διαγωνισμό καινοτομίας.

Κάναμε, λοιπόν, στους κριτές και τους mentors του Disrupt Greece 2018, μια πολύ απλή αλλά και εξαιρετικά σημαντική ερώτηση: Ποιο είναι το πρώτο πράγμα που κοιτάτε όταν καλείστε να αξιολογήσετε μια startup;

Ας δούμε τι μας απάντησαν:

Οδυσσέας Ντότσικας – Founder & Managing Partner Project Agora

Τα δύο πρώτα πράγματα που αξιολογώ είναι το μέγεθος της αγοράς στην οποία επιχειρεί να δραστηριοποιηθεί το startup και την ποιότητα της ομάδας.

Chris Habachy – Co-founding partner of Charge Ventures

To 1o πράγμα, ήταν, είναι και θα είναι οι άνθρωποι πίσω από τις, ιδέες, τα business plans και τα projections. Το ιστορικό τους, η επιθυμία τους για διάκριση, η εμπειρία στο να διαχειρίζονται ανθρώπους, κεφάλαια και προβλήματα, η ικανότητα τους να παίρνουν κάτι από το «0» και να το εξελίσσουν, αυτά μετράνε.

Ανδρέας Στεφανίδης – Accelerator Director of Aephoria.net

Το πρώτο πράγμα που πάντοτε κοιτάω όταν καλούμαι να αξιολογήσω μια startup, είναι το όραμα των ιδρυτών ή της ιδρυτικής ομάδας.

Δανάη Μπεζαντάκου – CEO of Navigator Shipping Consultants

Μέσα από τη δική μου εμπειρία και φιλοσοφία για το επιχειρείν, το πρώτο πράγμα που κοιτάω είναι το σκεπτικό της επιχείρησης: Εάν καλύπτει κάτι που λείπει από την αγορά ή εάν το συμπληρώνει.

Παντελής Παπαγεωργίου – Founding Partner firstAthens corporate finance

Το πρώτο σημείο που κοιτάω όταν έχω μπροστά μου μια νέα επιχειρηματική πρόταση είναι ο κλάδος με τον οποίο ενασχολείται η startup.

Φίλιππος Ζακόπουλος – Managing Partner at Found.ation

Το σημαντικότερο χαρακτηριστικό μίας startup είναι η ικανότητα να ακούει, να μαθαίνει και να προσαρμόζεται. Πολύ σπάνια μία startup καταλήγει να γίνεται πετυχημένη με την πρώτη ιδέα ή προϊόν που δημιουργεί. Πιο συχνά θα χρειαστεί να επαναπροσδιορίσει αυτό που κάνει μαθαίνοντας από τα νέα δεδομένα και τις αποτυχίες της.

Δημήτρης Λιτσικάκης – Country Manager Greece, Revolut 

Η ομάδα και η αφοσίωση που έχουν στη startup τους. 

Σωκράτης Πλούσσας – Founder and CEO of Fund4All

Θεωρώ σημαντικό να είναι ενεργή σε μια αγορά που κατανοώ και πιστεύω πως έχει προοπτική. Αν υπάρχει αυτό, τα υπόλοιπα μπορώ να τα αξιολογήσω σωστά, αλλιώς είναι αδιέξοδο.

Σταύρος Λουνής – Senior Researcher at ELTRUN The E-Business Research Center

Το πρώτο πράγμα που κοιτάω σε μια startup είναι η ομάδα που την υποστηρίζει. Χαρακτηριστικά όπως η συμπληρωματικότητα και το εύρος και βάθος γνώσεων επί του θέματος που καλείται να θεραπεύσει είναι υψίστης σημασίας. Η ομάδα είναι αυτή που θα κληθεί να σχηματίσει και εκτελέσει το όραμα πίσω από την startup και η ομάδα είναι αυτή που έχει τον ρόλο του να φέρει την πρόταση αξίας στο σύνολο του κοινού στόχου της. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να αναδείξει αρχικά τον ενθουσιασμό της για την λύση που προσφέρει και την πεποίθησή της για τη βιωσιμότητα και το μέλλον της startup. 

Πέτρος Κόκκαλης – Vice President of the Kokkalis Foundation

Το πρώτο πράγμα που κοιτάω όταν αξιολογώ μια startup είναι η διάθεση της ομάδας και ο βαθμός αφοσίωσης που δείχνει σε αυτό που κάνει.

Αλέξανδρος Ρούστας – Managing Director, IQbility

Την γνώση και την επαφή με την αγορά στην οποία απευθύνονται.

roula-500x500Ρούλα Μπαχταλιά– Program Manager egg – enter•grow•go

Στο egg πιστεύουμε πως η βιώσιμη ανάπτυξη για μία Startup εταιρεία προκύπτει από την συμπληρωματικότητα της ομάδας, την έρευνα και την εξωστρέφεια. Η κατανόηση των αναγκών της αγοράς για μία υπηρεσία ή ένα προϊόν που προκύπτει από την έρευνα και την παρατήρηση, είναι σημαντικό στοιχείο για την ολοκλήρωση ενός προϊόντος/υπηρεσίας που δίνει αξία σε συγκεκριμένο κοινό. Η επιχειρηματική ομάδα που θα δουλέψει σε αυτό είναι απαραίτητο να έχει συμπληρωματικές δεξιότητες, εμπειρίες και φυσικά γνώση του αντικειμένου. Με την ανάπτυξη δράσεων εξωστρέφειας η startup εταιρεία θα καταφέρει τη δημιουργία ενός καινοτόμου προϊόντος που θα λύνει ένα πρόβλημα σε διεθνές επίπεδο. Η κατάλληλη συμβουλευτική, η επιμονή και η γρήγορη επανατοποθέτηση της ομάδας εάν χρειαστεί είναι επιπλέον καλοί οδηγοί στη βιώσιμη ανάπτυξη. 

Σωτήρης Συρμακέζης – Head of Retail, Digital and Technology at Praxia Bank 

Μία επιχείρηση είναι τόσο σημαντική, όσο σημαντικοί είναι και οι άνθρωποί της. Η αξία της δεν είναι απλά το άθροισμα των μελών μίας ομάδας που επιχειρεί, αλλά η δυναμική της ομάδας αυτής.Όταν η  γνώση συναντά την πείρα, τότε μία καλή ιδέα, μπορεί να πάρει «σάρκα και οστά».

Αξιολογούμε την πίστη τους στο project, την επιμονή και την υπομονή, τη γνώση τους στη μεγάλη εικόνα που αφορά την οικονομία, αλλά και για την μικρότερη εικόνα που αφορά τους ανταγωνιστές τους στον κλάδο που θα δραστηριοποιηθούν.

Με λίγα λόγια, βλέπουμε αν θα παρακολουθούν την αγορά που μπαίνουν και τη βελτίωση των προϊόντων ή/και υπηρεσιών που θα προσφέρουν, την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος/υπηρεσίας που θα προσφέρουν, την ανθεκτικότητα του προϊόντος /υπηρεσίας στο βάθος του χρόνου και τέλος, την ασυγκράτητη φιλοδοξία τους να «νικήσουν». Εν ολίγοις, αυτά είναι που πρέπει να έχει η ομάδα που επιχειρεί. 

Οι αιτήσεις του Disrupt Greece είναι ανοιχτές: Δηλώστε συμμετοχή τώρα

Αυτά είναι τα χαρακτηριστικά των Ελλήνων ιδρυτών startup

του Chris Gasteratos

Κατά τη διάρκεια του προηγούμενου έτους, προσπαθήσαμε με οργανωμένο τρόπο να χαρτογραφήσουμε την ελληνική αγορά startup και να προσδιορίσουμε τα χαρακτηριστικά της. Παρακολουθήσαμε την προηγούμενη επενδυτική δραστηριότητα και επισημάναμε κάποια ενδιαφέροντα μοτίβα. Ας ρίξουμε τώρα μια ματιά στα χαρακτηριστικά των επιχειρηματιών πίσω από τις εταιρείες.

143 ελληνικές νεοφυείς επιχειρήσεις συγκέντρωσαν χρηματοδότηση από το 2010 έως το 2017. Συγκεντρώσαμε μια πληθώρα στοιχείων και χτίσαμε πλήρη προφίλ για 175 ιδρυτές 110 εταιρειών. Ιδού μερικά από τα πιο συναρπαστικά αποτελέσματα.

Οι startups στο δείγμα μας έχουν 1,4 ιδρυτές κατά μέσο όρο, ενώ το 56% των εταιρειών είχε έναν ιδρυτή. Μόλις 17 ιδρυτές, ή αλλιώς το 10% των ιδρυτών, ήταν γυναίκες – χωρίς αμφιβολία, έχουμε πολύ δρόμο να διανύσουμε ως οικοσύστημα ως προς το συγκεκριμένο θέμα.

Περίπου τα δύο τρίτα των ιδρυτών του δείγματος μας είχαν ένα τεχνικό υπόβαθρο. Επίσης, το 58% των νεοσύστατων επιχειρήσεων είχε τουλάχιστον έναν ιδρυτή με τεχνικό υπόβαθρο. Αυτό είναι κάτι αναμενόμενο όταν πρόκειται για εταιρείες τεχνολογίας. Ταυτόχρονα, καταδεικνύεται το γεγονός ότι ένα τέτοιο υπόβαθρο δεν συνιστά μια αυστηρή προϋπόθεση· στην πραγματικότητα, οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες μπορούν να προέρχονται από όλους τους κλάδους.

Ως προς το επίπεδο εκπαίδευσης των ιδρυτών, σχεδόν όλοι διαθέτουν ένα πτυχίο και δύο στους τρεις είναι κάτοχοι μεταπτυχιακού τίτλου σπουδών. Οι Έλληνες είναι από τα πιο μορφωμένα έθνη στην Ευρώπη και αυτό αντανακλάται και μεταξύ των ιδρυτών.

Στο παρελθόν, ταξινομήσαμε τις νεοσύστατες επιχειρήσεις στο δείγμα μας είτε ως κλειστές/στατικές, είτε ως αναπτυσσόμενες / εξαγορασμένες. Εξετάσαμε πιο προσεκτικά το θέμα για να δούμε κατά πόσο το επίπεδο σπουδών των ιδρυτών είχε αντίκτυπο στο σημερινό επίπεδο επιτυχίας κάθε startup. Εν τέλει, δεν προέκυψε μια τέτοια σχέση.

Στα πλαίσια της έρευνάς μας, εξετάσαμε και την ηλικία κατά την οποία οι ιδρυτές ξεκίνησαν την επιχείρησή τους. Η πλειοψηφία των ιδρυτών ανήκαν στις ηλικιακές κατηγορίες 27-32 και 32-37 ετών όταν ξεκίνησαν, αλλά το ηλικιακό εύρος είναι, γενικά, μεγάλο.

Ποια είναι η σχέση μεταξύ των ετών επαγγελματικής εμπειρίας πριν από την έναρξη μιας επιχείρησης και της επιτυχίας της επιχείρησης; Μέσα στο δείγμα μας, οι ιδρυτές με εμπειρία άνω των 12-17 ετών τείνουν να έχουν περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας σε σχέση με τους υπόλοιπους. Με άλλα λόγια, αν δεν έχετε ξεκινήσει ακόμα, ο χρόνος είναι σύμμαχός σας!

Μελετήσαμε επίσης την προηγούμενη εμπειρία των ιδρυτών. Στην κορυφή της λίστας βρίσκονται άτομα που εργάζονταν και στο παρελθόν σε μία startup, και ακολουθούνται από ιδρυτές που απασχολούνταν προηγουμένως σε εταιρείες λογισμικού. Στην τρίτη θέση βρίσκονται οι επιχειρηματίες στον κλάδο της τεχνολογίας.

Τέλος, εξετάσαμε προσεκτικά τη σχέση της προηγούμενης επαγγελματικής εμπειρίας των ιδρυτών με την επιτυχία της startup. Είναι σαφές ότι η εμπειρία σε μια νεοφυή επιχείρηση – είτε ως ιδρυτής είτε ως υπάλληλος – είναι ένα ισχυρό πλεονέκτημα. Προσβλέπουμε πραγματικά στη συσσώρευση της επίδρασης αυτής της εμπειρίας στο οικοσύστημα μας.

Σε κάθε περίπτωση, το παρόν είναι ένα μικρό δείγμα για την εξαγωγή στατιστικώς ορθών συμπερασμάτων και την ανάδειξη βαθύτερων αιτιακών σχέσεων. Παραμένει όμως ένα χρήσιμο σώμα στοιχείων. Και καθώς το σύνολο των ελληνικών εταιρειών τεχνολογίας αυξάνεται μέρα με τη μέρα, σκοπεύουμε να συνεχίσουμε να παρακολουθούμε τις κυρίαρχες τάσεις και να μοιραζόμαστε τα ευρήματά μας.

Πηγή: marathon.vc

Οι επιλογές που θα σας κάνουν έναν επιτυχημένο startupperΟι επιλογές που θα σας κάνουν έναν επιτυχημένο startupper

του Στίβεν Στάιν* Ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που έμαθα είναι να αντιμετωπίζω το χτίσιμο μιας επιχείρησης όπως ένα ομαδικό άθλημα, όπου κάθε μέλος παίζει καθοριστικό ρόλο, ανάλογα με το πού είναι καλός. Όταν ξεκίνησα, προσπαθούσαμε να κάνουμε με λίγους ανθρώπους τα πάντα, αλλά γρήγορα συνειδητοποιήσαμε ότι χρειαζόμασταν εξειδικευμένη γνώση – όχι μόνο σε προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά και στα χρηματοοικονομικά, το μάρκετινγκ, το δίκαιο, την πληροφορική, τα κοινωνικά μέσα, την εξυπηρέτηση πελατών, τις πωλήσεις και τους ανθρώπινους πόρους. Η έλλειψη δυνατοτήτων σε έναν τομέα, όπως η εξυπηρέτηση των πελατών, μπορεί να βυθίσει ολόκληρη την επιχείρησή σας. Πρέπει επίσης να μάθετε να ζείτε με αβεβαιότητα. Όταν τεστάρουμε τη συναισθηματική νοημοσύνη των ανθρώπων, μετράμε την ευελιξία τους ως έναν από τους παράγοντες πρόβλεψης της επιτυχίας τους ως επιχειρηματίες. Είναι αναπόφευκτο ότι τα πράγματα θα αλλάζουν, καθώς θα αναπτύσσετε την επιχείρησή σας. Δεν μπορείτε να προγραμματίσετε για κάθε πιθανή αναστάτωση που θα βρεθεί στον δρόμο σας. Πρέπει να προχωρήσετε μπουσουλώντας. Ή θα προσαρμοστείτε στα νέα δεδομένα, ή θα μείνετε πίσω. Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας είναι η ενσυναίσθηση. Σύμφωνα με έρευνα γνώμης 186 διευθυντών σε οργανισμούς όπως ο Young President’s Organization (YPO) και η Innovator’s Alliance (IA), οι ηγέτες με ενσυναίσθηση επιτυγχάνουν μεγαλύτερη κερδοφορία σε σχέση με εκείνους που έχουν μικρότερη ενσυναίσθηση. Όχι μόνο πρέπει να ακούσετε και να καταλάβετε τους υπαλλήλους σας, αλλά πρέπει και να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας. Οι καλύτεροι επιχειρηματίες γνωρίζουν τι χρειάζονται οι πελάτες τους καλύτερα από ό,τι οι ίδιοι. Πάρτε το παράδειγμα της Canada Goose. Όταν ο Ντέιβιντ Ρέις ανέλαβε την επιχείρηση παραγωγής παλτών του πατέρα του, επέκτεινε τη σειρά χειμωνιάτικων παλτών για να κάνει τα παλτά αρκετά ζεστά για τους αστυνομικούς και τους υπαίθριους εργάτες της πόλης στις πιο κρύες πόλεις του Καναδά. Δημιούργησε μια εταιρεία αξίας 3 εκατομμυρίων δολαρίων, επεκτεινόμενος σ’ αυτήν την εξειδικευμένη αγορά. Όταν ο γιος του Ντέιβιντ, Ντάνι, ανέλαβε την επιχείρηση, πίστευε ότι τα μεγάλα παλτά θα μπορούσαν να είναι cool – αρκετά cool ώστε να τα θέλουν όλοι. Ήταν σε θέση να «διαβάσει» μια ανάγκη των πελατών που κανείς άλλος δεν είχε δει πραγματικά. Επέκτεινε την εταιρεία, άλλαξε το όνομά της σε Canada Goose, εξασφάλισε τοποθετήσεις προϊόντων σε ταινίες με θέμα το χειμώνα, έδωσε παλτά σε μερικά αστέρια του κινηματογράφου, και ξαφνικά όλοι ήθελαν ένα μεγάλο, ακριβό παλτό. Όταν εισήχθη στο χρηματιστήριο τον Νοέμβριο του 2016, είχε έσοδα 291 εκατομμυρίων δολαρίων και κέρδη 27 εκατομμυρίων δολαρίων. Βρείτε χρόνο να ακούσετε και να δώσετε προσοχή σε αυτό που σας λένε οι άλλοι. Αν δεν είστε σίγουροι για το τι πραγματικά εννοεί κάποιος, αφιερώστε χρόνο στο να κάνετε ερωτήσεις. Οι ηγέτες με ενσυναίσθηση είναι καινοτόμοι ηγέτες Βρείτε έναν τρόπο να γεμίσετε το κενό που ο πελάτης σας δεν συνειδητοποιεί καν ότι έχει. Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες υπερέχουν στο να ελέγχουν τι λειτουργεί και τι όχι, και να κατανοούν τις πραγματικότητες που αντιμετωπίζουν. Πρέπει να είστε σε θέση να εξετάζετε καταστάσεις ή ευκαιρίες και να τις βλέπετε όπως είναι πραγματικά. Μη χάνεστε στις λεπτομέρειες. Βεβαιωθείτε ότι δεν κοιτάτε τον κόσμο μέσα από ροζ γυαλιά. Για μερικούς ανθρώπους, αυτό έρχεται μαζί με την ωριμότητα, αλλά για άλλους είναι μια επίκτητη δεξιότητα. Πρέπει επίσης να είστε καλός στην επίλυση προβλημάτων. Η επίλυση προβλημάτων δεν είναι απλώς ζήτημα λογικής εκτίμησης των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων μιας κατάστασης. Μια μελέτη που δημοσιεύθηκε στο Harvard Business Review διαπίστωσε ότι οι καλύτεροι λύτες προβλημάτων χρησιμοποιούν το ένστικτό τους στο πλαίσιο της διαδικασίας. Όταν αποφάσισα να δημοσιεύσω το πρώτο τεστ συναισθηματικής νοημοσύνης, κανείς δεν είχε ακούσει τίποτα. Στην πραγματικότητα, θυμάμαι ότι μιλούσα σε ένα μεγάλο συνέδριο ανθρωπίνων πόρων στο Λονδίνο όταν ένας γηραιότερος κύριος σηκώθηκε και είπε: «Αν νομίζετε ότι οι Άγγλοι έχουν συναισθήματα στη δουλειά τους, χάνετε το χρόνο σας. Οι Βρετανοί αφήνουν τα συναισθήματά τους στο σπίτι. Αν ήρθατε εδώ για να μας πείτε αυτά τα πράγματα, σας προτείνω να πάρετε ένα αεροπλάνο και να επιστρέψετε στην Αμερική». Ευτυχώς, δεν άκουσα τη συμβουλή του και σήμερα η συναισθηματική νοημοσύνη είναι ευρέως αποδεκτή στον επιχειρηματικό κόσμο ως βασικό μέρος της εξίσωσης του μάνατζμεντ. Οι επιχειρηματίες αναλαμβάνουν κινδύνους. Πολλοί από τους πιο επιτυχημένους επιχειρηματίες πήγαν κόντρα στο ρεύμα, πετυχαίνοντας εκεί όπου άλλοι δεν τα κατάφεραν. Μπορείτε να το πετύχετε αυτό χρησιμοποιώντας το ένστικτό σας – τα συναισθήματά σας – για να αναλάβετε λελογισμένους κινδύνους. Όλες αυτές οι δεξιότητες σχετίζονται, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, με τη συναισθηματική νοημοσύνη. Με την ανάπτυξη της συναισθηματικής σας νοημοσύνης, αυξάνετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας ως επιχειρηματίας. * Ο Στίβεν Στάιν είναι διευθύνων σύμβουλος της Multi-Health Systems.

Η άλλη πλευρά των startups που μένει στο «σκοτάδι»Η άλλη πλευρά των startups που μένει στο «σκοτάδι»

Η πλειονότητα των startup ιστοριών που προβάλλονται και διαδίδονται αφορούν σε επιτυχημένες εταιρείες, επιχειρηματίες ή προϊόντα. Είτε διότι τα μέσα και οι υπόλοιποι φορείς παραβλέπουν να ασχοληθούν με τις αποτυχίες, είτε γιατί οι δημιουργοί εταιρειών που δεν προχώρησαν σε επόμενα στάδια ανάπτυξης διστάζουν να μοιραστούν τα λάθη που έκαναν στην πορεία τους, οι ιστορίες αποτυχίας συνήθως μένουν στο «σκοτάδι». Ωστόσο, η «λαϊκή σοφία» περί startup επιχειρηματικότητας αναφέρει πως το 90% τέτοιων εγχειρημάτων θα αποτύχει. Είναι υπερπολλαπλάσιες οι πιθανότητες ένας founder να δημιουργήσει κάτι που στο τέλος θα κλείσει ή θα αναγκαστεί να το πουλήσει «γράφοντας» ζημιές για τους επενδυτές του, σε σύγκριση με το να φτάσει στην είσοδο σε ένα Χρηματιστήριο ή σε μία μεγάλη εξαγορά από άλλη εταιρεία, ή ακόμη και να δημιουργήσει μία υγιή εταιρεία με σταθερούς τζίρους και κέρδη. Επιπλέον, η Ελλάδα είναι μία χώρα δυσανεκτική απέναντι σε μία «κουλτούρα της αποτυχίας», όπου επιχειρηματίες που προσπάθησαν με θεμιτούς τρόπους να καταξιώσουν τις εταιρείες και τα προϊόντα τους δεν λοιδορούνται, αλλά μετατρέπονται σε παραδείγματα για τους επόμενους και τους δίνονται ευκαιρίες να δοκιμάσουν ξανά τις γνώσεις και τις εμπειρίες που απέκτησαν στην προηγούμενη διαδρομή τους. Για αυτό είναι σημαντικό να ακούγονται οι ιστορίες startups από την Ελλάδα που επεχείρησαν αλλά δεν πέτυχαν. Μία τέτοια ματιά στα «σκαμπανεβάσματα» του τεχνολογικού επιχειρείν μοιράζεται ο Βασίλης Γεωργιτζίκης, δημιουργός της codebender. Η εταιρεία ξεκίνησε το 2012 από την Πάτρα, ως ένα χόμπι του ίδιου και των συνεργατών του. Στο P-space, το τοπικό «hackerspace» ανέπτυξαν για προσωπική χρήση ένα εργαλείο προγραμματισμού συσκευών Arduino, οι οποίες χρησιμοποιούνται σε μικρές ηλεκτρονικές συσκευές, όπως σε εφαρμογές Διαδικτύου των Πραγμάτων, «έξυπνα» ρολόγια κ.ά. Όταν είδαν ότι υπήρχαν και άλλοι προγραμματιστές που ενδιαφέρονταν να το χρησιμοποιήσουν διέθεσαν την πλατφόρμα online και συμμετείχαν στο WebFWD, τον accelerator της Mozilla, δημιουργού του browser Firefox. Στην πορεία τους έλαβαν μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ επενδύσεων από το LAUNCHub, ένα JEREMIE fund με έδρα στη Βουλγαρία, μία αμερικανική εταιρεία και από ιδιώτες επενδυτές σε Ελλάδα και Αμερική. Ωστόσο, τον Σεπτέμβριο του 2016, η codebender ανακοίνωσε την απόφασή της να σταματήσει την υποστήριξη και εν τέλει να κλείσει το βασικό προϊόν της, ώστε να αφοσιωθεί σε συμφωνίες ανάπτυξης άλλων προϊόντων. Η ιστορία της codebender μπορεί τελικά να έχει «ευτυχισμένο τέλος», καθώς λίγους μήνες μετά από αυτή την ανακοίνωση, βρέθηκαν ενδιαφερόμενοι για να αποκτήσουν το προϊόν της startup και να το «τρέξουν» εκείνοι. Στους δημιουργούς και μετόχους της codebender προσφέρθηκε ένα ελάχιστο ποσοστό συμμετοχής στην εταιρεία που απέκτησε το προϊόν τους και εκείνοι πλέον ελπίζουν οι νέοι συνεργάτες τους να επιτύχουν αυτό που δεν κατάφεραν οι ίδιοι, να φτάσουν δηλαδή μέχρι το «τέλος της διαδρομής»! Ποια ήταν τα στάδια που περάσατε στην ανάπτυξη του προϊόντος και του επιχειρηματικού σας μοντέλου; Βασίλης Γεωργιτζίκης: Αρχικά αναπτύσσαμε το προϊόν επειδή το θέλαμε εμείς, με τις δικές μας ιδέες και βάση ό,τι μας προέτρεπε κάθε στιγμή. Στο WebFWD άρχισε ουσιαστική ανάπτυξη της επιχειρηματικής ιδέας, όπου μπήκαν οι βάσεις για την μετατροπή του σε επαγγελματικό προϊόν και για το στήσιμο μιας εταιρείας που να μπορεί να το αναπτύσσει και εκμεταλλευτεί βιώσιμα. Καθώς αυξανόμασταν σε άτομα και με την βοήθεια των επενδυτών μας, συνεχίσαμε την ανάπτυξη και του προϊόντος και του επιχειρηματικού μοντέλου με πολύ πιο δομημένο τρόπο, βλέποντας τα δεδομένα χρήσης του, μιλώντας με τους χρήστες μας, κλπ. Σε επιχειρηματικό επίπεδο, αρχίσαμε να αναλύουμε άλλα επιχειρηματικά μοντέλα και διαφορετικές αγορές τις οποίες θα μπορούσαμε να στοχεύσουμε με αντίστοιχα προϊόντα. Τελικά, όταν φάνηκε ότι δεν θα μπορούσαμε να κάνουμε το προϊόν μας βιώσιμο, λάβαμε την απόφαση να περάσουμε σε άλλες αγορές με παρεμφερή προϊόντα,. Ποιες ήταν οι δυσκολίες και τα προβλήματα που αντιμετωπίσατε; Είναι συνδυασμός πολλών λόγων. Η ανάπτυξη του προϊόντος ήταν πολύ αργή γιατί είναι εξαιρετικά πολύπλοκο, και συνεχώς παλεύαμε να επεκτείνουμε τα όρια των υπαρχουσών τεχνολογιών. Έτσι, αργήσαμε και στην προώθηση και υπερεκτιμήσαμε την αγορά και το ποσοστό που θα μπορούσαμε να πάρουμε. Οπότε δεν μπορέσαμε να καλύψουμε τα κόστη μας και να γίνουμε βιώσιμοι. Στην συνέχεια άρχισε να έρχεται και επιπλέον ανταγωνισμός, που δυσκόλευε ακόμα περισσότερο τα πράγματα. Ποιοι ήταν οι λόγοι που θεωρείς ότι δεν κατάφερε να «απογειωθεί» αυτό το εγχείρημα; Κάναμε το ακριβώς αντίθετο από την ιδανική επιχείρηση. Ένα εξαιρετικά περίπλοκο προϊόν (με μεγάλο κόστος παραγωγής), σε μια μικρή αγορά, όπου απευθυνόμασταν σε ανθρώπους με μικρό προϋπολογισμό, και με μεγάλο ανταγωνισμό ο οποίος ήταν κατά βάση δωρεάν. Πώς λάβατε την απόφαση να αναστείλετε τη λειτουργία του codebender; Τα σημάδια ήταν εμφανή από καιρό, οπότε εδώ και έναν χρόνο κάναμε διορθωτικές κινήσεις. Μία από αυτές είναι να απευθυνθούμε σε άλλες αγορές στοχεύοντας στο να μεταφέρουμε το προϊόν και την εμπειρία μας σε πιο κερδοφόρες αγορές. Οπότε συζητάμε ενεργά εδώ και έναν περίπου χρόνο για συμφωνίες πάνω σε αυτό. Τον Σεπτέμβριο ήταν εμφανές ότι είτε θα είχαμε 2 μήνες ζωής είτε θα κλείναμε το τρέχον προϊόν και θα μειώσουμε τα κόστη μας, ώστε να μας δώσουμε χρόνο να συνεχίσουμε τις συζητήσεις μας για τις συμφωνίες που προσδοκούσαμε. Ήταν όλοι «ευθυγραμμισμένοι» με αυτήν την απόφαση; Για κανέναν δεν ήταν εύκολο. Πόσο μάλλον στην ομάδα η οποία έπρεπε να μειωθεί, αφού οι μισθοί μας ήταν το 90% από τα έξοδα. Αλλά ήταν η μόνη ρεαλιστική πιθανότητα επιβίωσης, οπότε ήταν εύκολο να παρθεί η απόφαση βλέποντας το ψύχραιμα και λογικά. Αφότου ενημερώσαμε και τους χρήστες μας, είχαμε και προτάσεις αγοράς του προϊόντος που κάναμε μέχρι τώρα (και θα έκλεινε), οπότε πήγε και καλύτερα από ό,τι είχαμε υπολογίσει. Αυτό μας δίνει και ευκολία στις συζητήσεις μας για τα επόμενα προϊόντα Ποια είναι δηλαδή η κατάληξη για το codebender; Πρακτικά δίνουμε το προϊόν μας -το παιδί μας- σε άλλους, οι οποίοι θα το προχωρήσουν από εδώ και πέρα και είναι υπεύθυνοι να το κάνουν βιώσιμο με βάση το δικό τους business plan, το οποίο είναι ρεαλιστικό και είμαι χαρούμενος για αυτό. Σίγουρα είναι καλύτερο από το απλώς να χανόταν, και έτσι βγαίνουν κερδισμένοι και οι ήδη χρήστες του που θα συνεχίζουν να το χρησιμοποιούν. Ποια είναι τα συναισθήματα που προκαλεί αυτό το ταξίδι και η αποτυχία του εγχειρήματος; Είναι περίεργο συναίσθημα, αλλά σίγουρα καλό. Από την άλλη δεν νομίζω ότι το έχω νιώσει ακόμα, γιατί μέσα στην καθημερινότητα και τη δουλειά για να βοηθήσουμε την εταιρεία που το αγόρασε, αλλά και με τις νέες συμφωνίες μας, δεν συνειδητοποιείς εντελώς την αλλαγή. Τί έμαθες από τις πράξεις σου ως επιχειρηματίας μέσα από την codebender; Νομίζω πως τώρα είμαι πιο αυστηρός στο τι είναι εφικτό. Βρέθηκα απέναντι στην πραγματικότητα έχοντας κάνει κάτι που το χρειαζόμασταν και εμείς και εκατοντάδες χιλιάδες προγραμματιστές, αλλά εν τέλει ήταν εντελώς αντίθετο με την επιχειρηματική λογική (μεγάλο κόστος παραγωγής, μικρή θέληση πελατών να το αγοράσουν). Επομένως είμαι πιο αυστηρός στο τι προβλήματα υπάρχουν σε κάθε επιχειρηματική ιδέα, τι μπορεί να πάει στραβά και πόσο πολύ πρέπει να δένουν τα επιμέρους στοιχεία της ώστε να την σκεφτώ. Από εκεί και πέρα, όλες οι συγκεκριμένες ενέργειες είναι ανά περίπτωση, οπότε δεν μπορώ να πω ότι, για παράδειγμα, επειδή αργήσαμε να κάνουμε προώθηση θα πρέπει την επόμενη φορά να κάνουμε γρήγορα. Θα πρέπει να γίνει ανάλογα με το προϊόν και την αγορά. Αλλά θα προσπαθούσα να κάνω κάτι που μπορείς να κάνεις όσο το δυνατόν γρηγορότερα προώθηση και πώληση για να μπορώ να δω πως βγαίνουν τα οικονομικά όσο πιο γρήγορα γίνεται και να έχουμε χρόνο για διορθώσεις (ή να το εγκαταλείψουμε αν δεν βγαίνει). Ποια είναι η επόμενη ημέρα για εσένα προσωπικά; Προς το παρόν έχω ακόμα πολύ δουλειά με τους αγοραστές του προϊόντος μας, καθώς και με τις συμφωνίες που συζητάμε για την συνέχεια της codebender ως εταιρείας. Αν αυτά δεν ευδοκιμήσουν, θα δούμε! Ποια ήταν η σχέση σε όλη αυτή την πορεία με τους επενδύτες; Νομίζω υπήρξα πολύ τυχερός σε αυτό, γιατί όλοι οι επενδυτές μου ήταν υπέροχοι. Μερικοί, που δεν είχαν σχέσεις με την αγορά, με εμπιστεύτηκαν και έμειναν εκτός της καθημερινότητας της εταιρείας. Αυτό και μόνο, η – σχεδόν τυφλή – εμπιστοσύνη είναι τρομερή. Οι υπόλοιποι επίσης με εμπιστεύτηκαν τρομερά, αλλά έφεραν και διασυνδέσεις και μεγάλη εμπειρία. Με βοήθησαν πάρα πολύ, πάντα με τη μορφή συμβουλής, αφήνοντάς με να αποφασίσω και στηρίζοντάς με στις αποφάσεις μου. Σε αυτό είμαι τυχερός και πραγματικά ευγνώμων. Πηγή φωτό: Getty Images

Τα μυστικά για να απογειώσετε την παρουσίαση της ιδέας σας

Από την Τέτα Καραμπίνη

Το να παρουσιάσει ένας επιχειρηματίας την ιδέα του είναι σαν να δίνει μια συναυλία. Χρειάζονται μόνο λίγα λεπτά για να βιώσει την απόλυτη επιτυχία ή να χάσει την εμπιστοσύνη του κοινού. Και όταν στο κοινό υπάρχουν επενδυτές, τα λεπτά αυτά είναι ιδιαίτερα κρίσιμα. Τα καταφέρατε, λοιπόν. Πήρατε μια ιδέα και την κάνατε προϊόν, την κάνατε μια βιώσιμη επιχείρηση που ήρθε να λύσει μια σειρά προβλημάτων.

Από μόνο του αυτό αξίζει ένα μεγάλο «μπράβο» αφού η ιστορία έχει δείξει πώς 8 στις 10 startups δεν καταφέρνουν να κάνουν αυτό το μεγάλο βήμα. Αυτό, όμως, είναι μόνο η αρχή. Το να καταφέρει να σηκώσει μια εταιρεία χρήματα και να κάνει τους επενδυτές να την εμπιστευτούν, είναι η μεγάλη πρόκληση. Είναι μια σχέση δύσκολη για να χτιστεί, καθώς οι επενδυτές ψάχνουν διαρκώς «the next big thing» στο οποίο να επενδύσουν. Και δε θα επενδύσουν μόνο στην εταιρεία σας, αλλά και σε εσάς σαν προσωπικότητα και χαρακτήρα.

Είναι τελικά εύκολο; Στην «ιστορία» του ελληνικού οικοσυστήματος υπάρχουν εταιρείες οι οποίες έχουν αποτελέσει παράδειγμα προς μίμηση. Εταιρείες που κατάφεραν σε σύντομο χρονικό διάστημα να αποδείξουν την αξία τους τόσο στην αγορά, όσο και στους επενδυτές.

Ανάμεσα σε αυτές βρίσκεται και η Avocarrot, η οποία κατάφερε πριν μερικούς μήνες να κάνει ένα απ’ τα μεγαλύτερα exit για τα ελληνικά δεδομένα.

Ο Κωνσταντίνος Χρίστου, ο Γιώργος Ηρακλέους, ο Γιώργος Μακκούλης και ο Παναγιώτης Παπαγεωργίου, λίγο πριν πατήσουν τα 30 τους, κατάφεραν και πούλησαν την εταιρεία τους στην γερμανική Glispa Global Group έναντι 20 εκατ. δολαρίων. Κι αν αυτό ήταν σηματοδότησε το τέλος του πρώτου κεφαλαίου της Avocarrot και την αρχή ενός νέου (και μεγαλύτερου) πιστέψτε μας χρειάστηκε πολύ κόπος και… πολλές παρουσιάσεις.

Ο Κόννο Χρίστου, μας έδωσε τα δικά του tips για όσους φιλοδοξούν να πιτσάρουν την ιδέα τους και σίγουρα θα σας χρειαστούν.

1. Practise, practise, practise

Για τους περισσοτέρους μας που δεν μιλάμε συχνά μπροστά σε μεγάλο κοινό, δεν είμαστε αρκετά άνετοι με την ιδέα να παρουσιάσουμε όσα κάνουμε μπροστά σε κοινό. Εκεί είναι που το άγχος γίνεται ο χειρότερος εχθρός. Ένας σημαντικός τρόπος να καταπολεμήσετε το άγχος και να μειώσετε τις πιθανότητες να κάνετε λάθη, είναι να προετοιμάσετε πολλές φορές την παρουσίαση σου με ή χωρίς κοινό, και πάντα με χρονόμετρο.

2. Το παν είναι η ομάδα

Ειδικά στα πρώτα βήματα μιας εταιρείας, ένα απ’ τα σημαντικότερα κομμάτια στα οποία δίνουν σημασία οι επενδυτές είναι η ομάδα και οι ικανότητες που έχουν τα μέλη της να φέρουν εις πέρας το σχέδιο τους (το οποίο θα αλλάξει πολλές φορές!). Όσο και αν νομίζουμε ότι η ιδέα μας είναι το μεγαλύτερο μας όπλο, το μοναδικό πράγμα που πρέπει να σας ενδιαφέρει είναι να μπορείτε να εξηγήσετε γιατί η ομάδα σας είναι η καλύτερη ομάδα που υπάρχει εκεί έξω, ώστε να σας εμπιστευτεί και μαζί να κάνετε αυτή την ιδέα μια επιτυχημένη εταιρεία.

Η ομάδα της Avocarrot

3. Αυτοπεποίθηση αλλά όχι αλαζονεία

Ένα κύριο χαρακτηριστικό των περισσοτέρων επιχειρηματιών είναι να μπορούν να εμπνεύσουν τόσο τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας τους, όσο και το κοινό. Υπάρχουν πολλοί και διαφορετικοί τρόποι να το πετύχει κανείς, αλλά σίγουρα για να πιστέψει κάποιος σε εσάς πρέπει να πιστέψετε εσείς οι ίδιοι στις δυνατότητες σας και σε αυτό που πάτε να κάνετε. Πρέπει να βγάλετε αυτόν τον δυναμισμό και την αυτοπεποίθηση σας προς τα έξω. Προσοχή, όμως, μην περάσετε εκείνη τη διαχωριστική γραμμή που διαχωρίζει την αυτοπεποίθηση απ’ την αλαζονεία και τον εγωισμό.

4. Να είστε πάντα ένα βήμα μπροστά

Εκτός του ότι πρέπει να ξέρετε τα πάντα για την εταιρεία σας, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε σε οποιαδήποτε απορία σχετικά με το προϊόν ή την αγορά, θα σας βοηθήσει πολύ αν έχετε σκεφτεί όλες τις πιθανές ερωτήσεις που μπορούν να σας θέσουν ώστε να έχετε σκεφτεί τι θα απαντήσετε.

5. Δώστε απτά αποτελέσματα

Η αυτοπεποίθηση δεν είναι το μοναδικό «όπλο» που θα πρέπει να έχετε μαζί σας την ημέρα του pitching. Μια σειρά από στοιχεία που θα ενισχύσουν την αξιοπιστία όσων λέτε θα «απογειώσουν» την παρουσίαση σας. Στοιχεία που θα πρέπει να αναφέρετε με έξυπνο τρόπο, ειδικά στο κομμάτι των ερωτήσεων που έπονται της παρουσίασης. Ποια είναι αυτά; Οτιδήποτε εξυψώνει την ομάδα, user growth metrics, revenue traction, product wins, πελατολόγιο, αξιολογήσεις από πελάτες, advisors, existing investors, awards, grants, team wins κλπ. Μη τα παραλείψετε!

Γιατί οι startups πρέπει να προσεγγίζουν μια επένδυση ως «γάμο»

Από τον Δημήτρη Πόγκα

Αν και όχι αυτοσκοπός, ένα από τα σημαντικότερα ορόσημα για μία startup είναι η επίτευξη χρηματοδότησης Venture Capital (κεφάλαια επιχειρηματικών συμμετοχών υψηλού ρίσκου). Και αυτό γιατί δείχνει ότι το επιχειρηματικό μοντέλο ή το προϊόν που αναπτύσσει έχει τέτοιες μελλοντικές προοπτικές δημιουργίας αξίας που προσελκύει εξωτερικούς επενδυτές.

Στην Ελλάδα, το Venture Capital έγινε μία από τις πρώτες επιλογές που εξετάζει για τη χρηματοδότηση της μία startup εταιρεία από το 2012 και μετά, οπότε και δημιουργήθηκαν τα Jeremie funds, τα οποία προχώρησαν σε πολλές τέτοιου είδους επενδύσεις. Ωστόσο, το startup και το Venture Capital οικοσύστημα «ωριμάζουν» ταυτόχρονα.

Επίσης, ένας επιχειρηματίας έχει πολλαπλάσια λιγότερες ευκαιρίες να συναντηθεί με έναν επενδυτή από ό,τι ένας επενδυτής με επιχειρηματίες. Έτσι, πολλές φορές, εταιρείες έρχονται αντιμέτωπες με ερωτήματα για το πώς λειτουργεί μία VC επένδυση, πότε θα πρέπει να εξετάσουν το VC ως μία ρεαλιστική επιλογή χρηματοδότησης και πώς θα πρέπει να πλησιάσουν έναν επενδυτή προκειμένου να παρουσιάσουν τη δραστηριότητά τους. Στα ερωτήματα αυτά απαντά ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος, Associate στο ευρωπαϊκό επενδυτικό ταμείο Prime Ventures, με έδρα το Άμστερνταμ.

Ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος είναι ένας από τους λίγους Έλληνες στο χώρο του Venture Capital στην Ευρώπη (εκτός Ελλάδος). Πριν την Prime έχει εργασθεί στο ταμείο Dutch Expansion Capital, στον επιχειρηματικό επιταχυντή Startupbootcamp HighTechXL, και στον επενδυτικό βραχίωνα της Randstad. Η Prime, με γραφεία σε Ολλανδία και Ηνωμένο Βασίλειο, διαχειρίζεται πάνω από μισό δισ. ευρώ, και απευθύνεται σε εταιρείες σε μεγαλύτερα στάδια ανάπτυξης. Η πιο επιτυχημένη επένδυση του ταμείου, μέχρι στιγμής, είναι η Takeaway.com, η οποία τον Σεπτέμβριο του 2016 εισήχθη στο ολλανδικό χρηματιστήριο, προσεγγίζοντας την αποτίμηση του 1 δισ. ευρώ.

Πώς μία VC επένδυση διαφοροποιείται από τους υπόλοιπους τρόπους χρηματοδότησης μία εταιρείας;

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι χρηματοδότησης μιας νέας επιχείρησης. Ένα βασικό ερώτημα είναι αν μια επιχείρηση χρειάζεται εξωτερική χρηματοδότηση εξ’ αρχής. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα, όπου μια εταιρεία χρησιμοποιεί έσοδα από τους πελάτες της για να χρηματοδοτήσει την ανάπτυξη της (bootstrapping). Σε αυτή την περίπτωση η ιδρυτική ομάδα κρατάει το σύνολο των μετοχών της εταιρείας. Μια επιχείρηση μπορεί να χρηματοδοτηθεί μέσω τραπεζικού δανεισμού. Στην πράξη αυτό είναι αρκετά δύσκολο για νέες επιχειρήσεις, ειδικά για όσες δραστηριοποιούνται στον τομέα της τεχνολογίας, καθώς το ρίσκο της αποτυχίας είναι αρκετά υψηλό. Εναλλακτικά ένας επιχειρηματίας μπορεί να αναζητήσει χρηματοδότηση από οικογένεια και φίλους (friends & family) ή από κάποιον άγγελο επενδυτή (angel investor) προσφέροντας κάποιο ποσοστό της εταιρείας, ή αν έχει κάποιο τεχνολογικό πλεονέκτημα να εξερευνήσει την πιθανότητα κάποιας επιστημονικής επιχορήγησης (grant). Το Venture Capital είναι ένας μόνο από τους πολλούς πιθανούς τρόπους χρηματοδότησης μιας νέας επιχείρησης και έχει κάποια χαρακτηριστικά που τον καθιστούν αρκετά ιδιαίτερο:

  • Πρώτον, σε αντίθεση με τον τραπεζικό δανεισμό, το VC συμμετέχει στη μετοχική σύνθεση της εταιρείας. Τυπικά ποσοστά συμμετοχής κυμαίνονται από 15% – 35%.
  • Δεύτερον, τα VC δεν προσφέρουν μόνο χρήματα, καθώς συνήθως έχουν αρκετή εμπειρία στο αντικείμενο τους. Βλέπουν εκατοντάδες αν όχι χιλιάδες επιχειρηματικά σχέδια κάθε χρόνο, έχουν ένα καλό δίκτυο επαγγελματικών επαφών και με αυτό τον τρόπο μπορούν να «ανοίξουν πόρτες» για καινούργιους πελάτες και στρατηγικές συνεργασίες, ή να βοηθήσουν στην εύρεση στελεχών για την εταιρεία. Συχνά, οι VC επενδυτές λαμβάνουν μια θέση στο Διοικητικό Συμβούλιο της εταιρείας.
  • Τρίτον, οι VC έχουν ένα σχετικά μακρύ επενδυτικό ορίζοντα. Δεν επενδύουν σε μια εταιρεία περιμένοντας να έχουν κάποιο κέρδος σε λίγους μήνες ή σε ένα χρόνο. Έχουν μια περισσότερο μακροπρόθεσμη στρατηγική, με έναν ορίζοντα 3-5 ή και παραπάνω χρόνων.

Υπάρχουν πολλές ακόμα διαφορές του VC από τους υπόλοιπους τρόπους χρηματοδότησης. Προσωπικά, θεωρώ πως οι επιχειρηματίες, αλλά και οι επενδυτές πρέπει να προσεγγίζουν μια VC επένδυση ως ένα γάμο (όπου όμως το διαζύγιο είναι σχεδόν αδύνατο). Είναι το ξεκίνημα μιας μακροχρόνιας σχέσης (που είναι αρκετά δύσκολο να απομακρύνει ο ένας τον άλλο). Άρα πρέπει και οι δύο να νιώθουν άνετα να δουλεύουν μαζί, να υπάρχει αίσθημα σεβασμού, ειλικρίνειας και εμπιστοσύνης.

Πότε μία εταιρεία χρειάζεται ή είναι έτοιμη να λάβει μία VC επένδυση;

Η αλήθεια είναι πως η χρηματοδότηση μέσω κεφαλαίων Venture Capital απευθύνεται σε ένα πολύ μικρό ποσοστό των νέων επιχειρήσεων. Ένα VC Fund επενδύει περίπου στο 1% – 2% από το σύνολο των εταιρειών, το οποίο βλέπει. Τα Venture Capital funds αναζητούν πολύ υψηλές αποδόσεις στις επενδύσεις τους (3 με 10 φορές τα χρήματα τους). Ένας εμπειρικός κανόνας είναι πως πριν από κάθε επένδυση, το fund θα προσπαθήσει να δει πόσο πιθανό είναι μια επένδυση να είναι «fund returner». Δηλαδή, αν ένα fund έχει – για παράδειγμα – μέγεθος 30 εκατομμύρια και εξετάζει μια επένδυση 3 εκατομμυρίων, θέλει να πειστεί πως η συγκεκριμένη εταιρεία έχει την προοπτική να επιστρέψει στο fund 30 εκατομμύρια (10 φορές την αρχική της επένδυση). Για να είναι μια επιχείρηση υποψήφια για να δεχθεί χρηματοδότηση από VC χρειάζεται να έχει μια πολύ δυνατή ιδρυτική ομάδα, να απευθύνεται σε μια πολύ μεγάλη αγορά, να έχει τη δυνατότητα να αναπτυχθεί πάρα πολύ γρήγορα, αλλά και να έχει ένα επιχειρηματικό μοντέλο με προοπτικές κλιμάκωσης (scalable). Επιπλέον, υπάρχουν διαφορετικά στάδια VC επενδυτών, όπως για παράδειγμα οι seed investors, οι early stage investors και οι late stage ή αλλιώς growth stage investors. Το κάθε στάδιο έχει συγκεκριμένα κριτήρια σχετικά με το στάδιο του προϊόντος, τον αριθμό τον πελατών, το τζίρο κ.ο.κ.

Ποιοι είναι συνήθως οι βασικοί όροι που συνοδεύουν μία VC επένδυση;

Οι βασικοί όροι μιας επένδυσης αναγράφονται σε δύο κείμενα, το Shareholders Agreement και τα Articles of Association μιας εταιρείας. Συνήθως το VC Fund θα συνοψίσει τους όρους που προτείνει σε ένα κείμενο, το οποίο ονομάζεται Term Sheet. Όπως αναφέρουμε και στο Setting the Deal, μία εκπαιδευτική εκδήλωση που διοργανώνουμε κάθε χρόνο στην Αθήνα και η οποία αναπαριστά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης μεταξύ ενός επιχειρηματία και ενός επενδυτή, είναι σημαντικό μία startup να κατανοεί τους όρους και τις προϋποθέσεις που συνοδεύουν μία VC επένδυση.

Οι τρεις βασικότεροι όροι μιας τέτοιας επένδυσης είναι:

1) Η αποτίμηση της εταιρείας. Αυτή ορίζει την αξία της εταιρείας και συνεπώς το ποσοστό το οποίο θα λάβουν οι επενδυτές στο μετοχικό κεφάλαιο. Όπως αναφέραμε και προηγουμένως, οι VC επενδυτές συνήθως αναζητούν μια συμμετοχή της τάξης του 15% – 35%.

2) Το liquidation preference. Αυτό ορίζει το πως θα διανεμηθούν τα έσοδα μετά από μια πώληση της εταιρείας. Συνήθως μια VC επένδυση συνοδεύεται από κάποιο liquidation preference, όπου οι επενδυτές ζητούν να εξασφαλίσουν ένα πολλαπλάσιο της αρχικής τους επένδυσης πριν μοιραστούν τα έσοδα στους υπόλοιπους μετόχους. Ας υποθέσουμε πως ένα VC fund έχει επενδύσει 3 εκατομμύρια σε μια εταιρεία για το 30% και η εταιρεία εξαγοραστεί για 5 εκατομμύρια. Tότε, χωρίς κάποιο liquidation preference, το  VC θα πάρει 30% x 5 εκατ. = 1,5 εκατ., αφήνοντας 3,5 εκατ. για τους υπόλοιπους μετόχους. Ενώ, με 1x non-participating liquidation preference, το VC θα πάρει μια φορά την αρχική του επένδυση (3 εκατ.), αφήνοντας 2 εκατ. για τους υπόλοιπους μετόχους.

3) Το vesting. Αυτός είναι πάντα από τους πιο «δύσκολους» όρους προς τους επιχειρηματίες. Ουσιαστικά με αυτό τον όρο το κάθε μέλος της ιδρυτικής ομάδας πρέπει να «κερδίσει» τις μετοχές που έχει στην κατοχή του. Αυτό γίνεται μένοντας στην εταιρεία τουλάχιστον για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (συνήθως 4 χρόνια). Αν κάποιος αποφασίσει να φύγει από την εταιρεία λίγους μήνες μετά την επένδυση, υποχρεώνεται να δώσει πίσω το μεγαλύτερο μέρος των μετοχών του στην εταιρεία. Τέλος αξίζει να αναφερθεί πως ενώ οι VC επενδυτές έχουν ένα μειοψηφικό πακέτο μετοχών, συχνά ζητούν δικαιώματα για veto σε συγκεκριμένες αποφάσεις της εταιρείας (όπως ο τραπεζικός δανεισμός, τα υψηλά έξοδα, η αλλαγή στρατηγικής κ.ο.κ.).

Ποια είναι τα τρία βασικά πράγματα που κοιτάτε σε μία εταιρεία πριν την προτείνετε στην επενδυτική επιτροπή του fund σας;

Αρχικά κοιτάω για μια πολύ δυνατή ιδρυτική ομάδα. Ιδανικά άνθρωποι με εμπειρία στο αντικείμενο τους, με καλές τεχνικές γνώσεις, που κατανοούν τις δυσκολίες της επιχειρηματικότητας. Δεύτερον το μέγεθος και το ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς. Τρίτον το ίδιο το προϊόν / την τεχνολογία. Είναι 10 φορές καλύτερο / γρηγορότερο / φθηνότερο από τα προϊόντα που υπάρχουν ήδη στην αγορά; Επειδή το fund στο οποίο εργάζομαι κάνει later stage επενδύσεις, κοιτάμε επίσης και την πρόοδό τους, τον αριθμό των πελατών τους, το τζίρο και το ρυθμό ανάπτυξης στο παρελθόν. Ουσιαστικά με όλα τα παραπάνω προσπαθούμε να καταλάβουμε την προοπτική μιας συγκεκριμένης εταιρείας να μεγαλώσει πολύ με ραγδαίους ρυθμούς.

Τι μπορεί να κάνει ένα fund να «ξενερώσει» στη συνεργασία με μία εταιρεία ή έναν επιχειρηματία;

Ένας επιχειρηματίας που δεν έχει μεγάλες φιλοδοξίες, δεν έχει καλή γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού του ή δεν είναι ειλικρινής. Μια επένδυση από VC είναι συνώνυμη με μεγάλες φιλοδοξίες. Όπως αναφέραμε προηγουμένως, αυτές οι επενδύσεις απευθύνονται σε ένα πολύ μικρό ποσοστό εταιρειών. Σε αυτές με τις μεγαλύτερες προοπτικές να καταφέρουν να μεγαλώσουν πολύ και γρήγορα. Χωρίς μια φιλόδοξη ιδρυτική ομάδα, οι πιθανότητες επιτυχίας λιγοστεύουν. Η καλή γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού απαιτείται για να μπορέσει κανείς να χτίσει μια μεγάλη εταιρεία. Οι VC έχουν το «προνόμιο» να συνομιλούν με πολλές εταιρείες σε μια αγορά. Με αυτό τον τρόπο έχουν καλή κατανόηση του κλάδου και μπορούν να καταλάβουν πότε ένας επιχειρηματίας γνωρίζει πραγματικά τον ανταγωνισμό του. Τέλος, συμβαίνει αρκετά συχνά μια επιχειρηματική ομάδα να μην είναι ειλικρινής με τους πιθανούς επενδυτές, ώστε να αυξήσει τις πιθανότητες της επένδυσης. Μικρές ανακρίβειες σχετικά με το τζίρο, τον αριθμό των πελατών ή τα χαρακτηριστικά της τεχνολογίας μπορεί να φαίνονται σαν «αθώα» ψέμματα. Όμως, με μια τέτοια επένδυση ξεκινάει μια μακροχρόνια σχέση και κανείς δεν θέλει να εμπλακεί σε μια σχέση όπου δεν υπάρχει αμοιβαία εμπιστοσύνη.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com

Είστε νέος επιχειρηματίας; Αυτός είναι ο «οδηγός της επιτυχίας»Είστε νέος επιχειρηματίας; Αυτός είναι ο «οδηγός της επιτυχίας»

του Μάικλ Ράιτμπλατ

Υποτίθεται ότι οι νεοφυείς επιχειρήσεις πεθαίνουν όταν ξεμένουν από λεφτά, αλλά εγώ δεν το πιστεύω αυτό. Δεν αρκεί να έχεις χρήμα. Πιστεύω ότι οι νεοφυείς επιχειρήσεις πεθαίνουν όταν ξεμένουν από χρόνο.

Ο ανταγωνισμός τους σαρώνει, η αγορά αλλάζει, και η λύση ή το προϊόν τους ή η εξειδικευμένη γνώση τους παύουν να αφορούν. Και κάπως έτσι όσες εταιρείες έχουν λεφτά αλλά δεν μπορούν να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα μετατρέπονται σε …ζόμπι. Στην πορεία της ίδρυσης και λειτουργίας της δικής μου startup, εντόπισα τέσσερα ρητά – τέσσερις κανόνες αν θέλετε – που ισχύουν και που θεωρώ εξαιρετικά χρήσιμα.

«Χωρίς σφάλμα δεν υπάρχει μεγαλείο»

Εξ’ ορισμού, αυτό που κάνει η startup είναι να δημιουργεί κάτι καινούργιο, είτε αυτό αφορά την παραγωγή ενός νέου προϊόντος, είτε τη δοκιμή ενός νέου επιχειρηματικού μοντέλου. Είναι, συνεπώς, σημαντικό να θυμάστε ότι αυτό που δούλεψε για κάποιον κάποτε δεν είναι απαραίτητο ότι θα δουλέψει και για σας, σ’ ένα νέο πλαίσιο. Ο δρόμος κάθε νεοφυούς επιχείρησης προς την επιτυχία είναι στρωμένος με πολλά σφάλματα και αποτυχίες. Μάθετε να αποτυγχάνετε, ξανά και ξανά. Και ενθαρρύνετε την ομάδα σας να αναλαμβάνει ρίσκα· δίχως αυτά, δεν μπορεί να έλθει η επιτυχία και η ανάπτυξη για την επιχείρησή σας.

«Το μόνο σας συγκριτικό πλεονέκτημα ίσως είναι η ικανότητά σας να μαθαίνετε ταχύτερα από τους ανταγωνιστές σας»

Η αγορά αλλάζει συνεχώς – νέες τεχνολογίες, νέες επιχειρήσεις, διαφορετικές προσδοκίες των καταναλωτών και, σίγουρα, νέοι ανταγωνιστές. Θα αποφύγετε την ήττα μόνο εάν η startup σας προσαρμοστεί σε αυτές τις αλλαγές αρκετά γρήγορα. Η δύναμη της αδράνειας είναι πανίσχυρη στον κόσμο των επιχειρήσεων. Πολεμήστε την ενεργά και αμείλικτα.

Το να έχεις ένα κακό σχέδιο είναι καλύτερο απ’ το να μην έχεις κανένα

Οι εταιρείες οικοδομούνται με θεμέλιο τα τολμηρά οράματα των ιδρυτών τους. Αλλά το όραμα δεν φτάνει από μόνο του για να πας από το Α στο Β. Οπότε κινήθηκα με τη λογική αυτή απέτυχα. Ανεξάρτητα απ’ το πόσο καλός είστε στη γρήγορη σκέψη και στην εξίσου γρήγορη λήψη αποφάσεων, πρέπει να έχετε ένα σχέδιο, και να αξιολογείτε τα πάντα σε σχέση με αυτό το σχέδιο. Μόνο έτσι τα μέλη της ομάδας σας θα γνωρίζουν πώς σκοπεύετε να μετατρέψετε το όραμα σε πραγματικότητα.

«Αυτό που μετράει είναι η δύναμη να συνεχίζεις»

Η επιτυχία δεν διαρκεί για πάντα, αλλά και η αποτυχία δεν είναι πάντα μοιραία. Πέφτεις, σηκώνεσαι, και συνεχίζεις. Αν έχετε μια ικανή ομάδα που να μπορεί να μαθαίνει γρήγορα και να προσαρμόζεται με την ίδια ταχύτητα, αυτό που χρειάζεται είναι να επιμείνετε. Συχνά, οι άνθρωποι γύρω σας δεν θα πιστεύουν ότι μπορείτε να τα καταφέρετε. Προτού παραδώσετε τα όπλα, εκμεταλλευθείτε κάθε ευκαιρία που έχετε για να αντιστρέψετε την κατάσταση.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com

Ο «τεχνικός έλεγχος» μίας startup πριν την επένδυση

Από τον Δημήτρη Πόγκα

Όταν η συζήτηση περιστρέφεται γύρω από την ολοκλήρωση μίας επενδυτικής συμφωνίας μεταξύ ενός ταμείου και μίας τεχνολογικής startup εταιρείας, οι περισσότερες συμβουλές, παγκοσμίως, αφορούν στον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία πρέπει να προσεγγίσει τον επενδυτή, να του παρουσιάσει το προϊόν της ή, εάν η συζήτηση εμβαθύνει λίγο περισσότερο, πώς πρέπει να αναπτύξει το προϊόν της ή να δημιουργήσει την αγορά της, ώστε να καταστεί ελκυστική προς τους επενδυτές (fundable).

Πολύ λίγα, ωστόσο, έχουν γραφεί και ειπωθεί σχετικά με ένα εξίσου σημαντικό μέρος της διαδικασίας που εφαρμόζουν τα Venture Capital funds, προκειμένου να αποφασίσουν εάν θα συμμετάσχουν σε μία τεχνολογική εταιρεία.

Πρόκειται για το technical due diligence, τον «τεχνικό έλεγχο» του προϊόντος που αναπτύσσει η εταιρεία. «Είναι μια διαδικασία από την οποία προσπαθούμε να διαπιστώσουμε αν μια πιθανή επένδυση περιλαμβάνει τεχνολογικό ρίσκο. Η διαδικασία αυτή περιλαμβάνει αρκετά στάδια, τα οποία διαφοροποιούνται από εταιρεία σε εταιρεία», αναφέρει ο Λεωνίδας Τσεμεντζής, υπεύθυνος για το τεχνολογικό κομμάτι του επενδυτικού ταμείου Forward Partners στο Λονδίνο.

Οι Forward Partners εστιάζουν κυρίως σε εταιρείες σε αρχικά στάδια («early stage») και έχουν επενδύσει σε πάνω από 30 εταιρείες μέσα σε 4 χρόνια λειτουργίας. «Μας ενδιαφέρει κυρίως το πόσο γρήγορα μπορεί να κάνει iterate μια εταιρεία. Έχουμε διαπιστώσει ότι είναι αρκετά συνηθισμένο μια αρχική ιδέα να εξελίσσεται σε κάτι εντελώς διαφορετικό μέσα σε μερικές εβδομάδες. Συνεπώς, ένα από τα σημαντικότερα κομμάτια της διαδικασίας του technical due diligence είναι να βεβαιωθούμε ότι η τεχνολογική υποδομή μας επιτρέπει να δοκιμάζουμε πολλές διαφορετικές ιδέες σε σχετικά μικρό χρονικό διάστημα», τονίζει ο Λεωνίδας Τσεμεντζής, τα καθήκοντα του οποίου συμπεριλαμβάνουν τόσο το technical due diligence όλων των νέων επενδύσεων των Forward Partners όσο και την ανάληψη καθηκόντων CTO-in-Residence για όλες τις early-stage εταιρείες στο χαρτοφυλάκιο του ταμείου.

«Στις περισσότερες περιπτώσεις, το technical due diligence δεν είναι κάτι το οποίο μπορεί να ακυρώσει μία πιθανή επένδυση. Ωστόσο, μπορεί να επηρεάσει το κόστος της επένδυσης και τους όρους της συμφωνίας. Ιδανικά, το αποτέλεσμα της συγκεκριμένης διαδικασίας είναι να καταλάβουν όλες οι πλευρές το τεχνολογικό ρίσκο της πιθανής επένδυσης», αναφέρει ο Λεωνίδας Τσεμεντζής, ο οποίος έχει περισσότερα από 10 χρόνια εμπειρίας στη δημιουργία τεχνολογικών προϊόντων, ως developer, επιχειρηματίας, τεχνικός σύμβουλος και επενδυτής.

«Σε περίπτωση που μια επένδυση είναι αρκετά ελκυστική, αλλά κρίνουμε ότι το τεχνολογικό ρίσκο είναι μεγάλο, δουλεύουμε με τους ιδρυτές ώστε να βρούμε μια λύση η οποία ικανοποιεί όλες τις πλευρές. Πολλές φορές αυτό σημαίνει πως η ομάδα των Forward Partners αναλαμβάνει ολοκληρωτικά την ανάπτυξη του προϊόντος για τους πρώτους μήνες, δουλεύοντας πάντα στενά με την ιδρυτική ομάδα», συμπληρώνει.

Ένα σημείο στο οποίο εστιάζει, τέλος, ο Λεωνίδας Τσεμεντζής είναι να γίνει αντιληπτό από τους technical co-founders μίας startup ότι η διαδικασία του technical due diligence είναι «μια ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης και μια εκτίμηση για το πώς μπορεί το συγκεκριμένο προϊόν να εξελιχθεί ώστε να καλύψει τις ανάγκες των επενδυτικών στόχων» και δεν πρόκειται για μία αξιολόγηση των δεξιοτήτων και ικανοτήτων της τεχνικής ομάδας της εταιρείας.

Παρακάτω ακολουθούν μερικές συμβουλές του Λεωνίδα Τσεμεντζή σχετικά με τη διαδικασία του technical due diligence.

Ποια είναι τα στάδια του technical due diligence και ποιες πληροφορίες πρέπει να μεταδώσει η εταιρεία;

Τα στάδια της διαδικασίας του technical due diligence για μια πιθανή early stage επένδυση είναι:

1. Ανάλυση των διαφορετικών components του προϊόντος (code base, architecture, deployment methodologies, monitoring, disaster recovery κλπ.), προκειμένου να διαπιστώσουμε εάν το προϊόν μπορεί τεχνολογικά να ανταποκριθεί στους επενδυτικούς στόχους. Για την συγκεκριμένη ανάλυση, χρειαζόμαστε περιορισμένη πρόσβαση σε μερικά από τα υποσυστήματα της εφαρμογής, όπως source control repositories, hosting services, app stores, third-party analytics και monitoring services.

2. Ανάλυση του development roadmap των τελευταίων μηνών ώστε να διαπιστώσουμε την ταχύτητα και τις διαδικασίες της τρέχουσας ομάδας και να βεβαιωθούμε ότι η συγκεκριμένη μορφή της ομάδας μπορεί ανταποκριθεί στις ανάγκες των επενδυτικών στόχων. Για την συγκεκριμένη ανάλυση, χρειαζόμαστε περιορισμένη πρόσβαση σε project management / roadmap planning tools. Το αποτέλεσμα της παραπάνω διαδικασίας είναι μία βαθμολογία εκτίμησης κινδύνου για κάθε ένα από τα επιμέρους στάδια, καθώς και σχετικές προτάσεις για το πώς μπορεί να περιοριστεί ο κάθε κίνδυνος ξεχωριστά.

Ποια συστατικά πρέπει να έχει ένα τεχνολογικό προϊόν; Υπάρχουν προτιμώμενες τεχνολογίες;

Ένας από τους βασικούς κανόνες που ακολουθούμε είναι ότι η τεχνολογία δεν θα πρέπει ποτέ να είναι περιοριστικός παράγοντας στην κατεύθυνση του προϊόντος και του μάρκετινγκ. Αντίθετα, πιστεύουμε ότι η τεχνολογία θα πρέπει πάντα να είναι «enabler» για νέες ευκαιρίες. Για παράδειγμα, τεχνολογίες όπως το machine learning, ανοίγουν νέους ορίζοντες στην κατεύθυνση του προϊόντος, όπου πολλές φορές είναι δύσκολο να κατανοηθούν πλήρως από άτομα χωρίς τεχνικές γνώσεις. Κάποιοι επιπλέον κανόνες που αξιολογούμε σε κάθε νέα τεχνολογία είναι οι εξής:

1. Community and maturity Το iteration speed είναι ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα που μπορεί να έχει μια early stage εταιρεία. Το μέγεθος και η ποιότητα της (ιδανικά) open source community της επιλεγμένης τεχνολογίας παίζει σημαντικό ρόλο στο πόσο γρήγορα μπορεί να κινηθεί μια εταιρεία.

2. Hire-ability Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν όλες οι εταιρείες, ανεξάρτητου μεγέθους, είναι το hiring. Αυτό πρακτικά σημαίνει πως θα πρέπει η επιλεγμένη τεχνολογία να είναι αρκετά διαδεδομένη ώστε να υπάρχουν αρκετοί υποψήφιοι υψηλής ποιότητας για να καλύψουν τις ανάγκες της εταιρείας. Εφόσον η επιλεγμένη τεχνολογία ικανοποιεί τους παραπάνω κανόνες, δεν έχει ιδιαίτερη σημασία ποια γλώσσα προγραμματισμού ή πλατφόρμα χρησιμοποιείται. Ενδεικτικά, μέχρι σήμερα στους Forward Partners, έχουμε επενδύσει και δουλεύουμε παράλληλα σε γλώσσες προγραμματισμού όπως, μεταξύ άλλων, Python, Ruby, .NET, Java, Swift, Node.js, Scala, R, και πλατφόρμες όπως AWS, Google Cloud, Digital Ocean, Heroku.

Ποιες συμβουλές θα έδινες στους technical co-founders για το σχεδιασμό της στρατηγικής ανάπτυξης του προϊόντος τους;

Μερικές συμβουλές ώστε η διαδικασία του technical due diligence να μπορεί να προχωρήσει γρήγορα, χωρίς διαδικαστικά προβλήματα και με λιγότερους περισπασμούς είναι: 1. Μην προσπαθείτε να βελτιώσετε το προϊόν σας μόνο και μόνο για το technical due diligence. Θα έχετε πολύ καλύτερο return on investment αν εστιάσετε τον ίδιο χρόνο στο να βελτιώσετε το προϊόν σας για τους τελικούς χρήστες σας. 2. Είναι σημαντικό να καταλάβετε πως, τις περισσότερες φορές, το άτομο που είναι υπεύθυνο για το technical due diligence είναι πρώην technical co-founder και κατανοεί πλήρως τι σημαίνει technical trade-off, short-cuts, technical debt κλπ. 3. Εντοπίστε τα “θολά” σημεία, τα σημαντικότερα σημεία technical debt και γενικότερα οτιδήποτε θεωρείτε ότι χρειάζεται σημαντική βελτίωση και αναφέρετέ τα πριν ξεκινήσει η διαδικασία του technical due diligence. Ιδανικά, καταγράψτε τους τρόπους με τους οποίους σκοπεύετε να αντιμετωπίσετε τα συγκεκριμένα σημεία στο product backlog. Είναι απολύτως συνηθισμένο και φυσιολογικό, early stage προϊόντα να έχουν σχετικά μεγάλο «τεχνικό χρέος», ωστόσο, είναι σημαντικό για ένα VC να γνωρίζει ότι η τεχνική ομάδα αναγνωρίζει ότι υπάρχει τεχνικό χρέος και ότι έχει συγκεκριμένο πλάνο για να το βελτιώσει.

Είναι ο δανεισμός ένα επικίνδυνο «φάρμακο» για την εταιρείας σας;Είναι ο δανεισμός ένα επικίνδυνο «φάρμακο» για την εταιρείας σας;

της Έριν Γκρίφιθ

Η πτώση της Visible Measures, μιας startup διαφημιστικής τεχνολογίας, είναι μια διδακτική ιστορία που αφορά την αγορά διαφημιστικής τεχνολογίας και τον κίνδυνο για τις startup που χρησιμοποιούν δανεισμό. Για κάποιους, ο δανεισμός για μια startup είναι ένα επικίνδυνο «φάρμακο» που πρέπει να αποφεύγεται με κάθε κόστος.

Και πολλοί πάροχοι δανεισμού προβλέπουν κι άλλες εταιρικές καταρρεύσεις που συνδέονται με τον δανεισμό. Δεν θέλουν όμως οι νεοφυείς επιχειρήσεις να έχουν τη λάθος εντύπωση σε σχέση με το προϊόν τους.

Η καλύτερη στιγμή για να προβεί σε δανεισμό μια startup είναι: 1) όταν η εταιρεία αναπτύσσεται αλλά όχι αρκετά γρήγορα για να προσελκύσει νέους επενδυτές μετοχικού κεφαλαίου, 2) όταν υπάρχει ένα χάσμα αποτίμησης, 3) όταν η εταιρεία είναι κοντά στην επίτευξη κερδοφορίας και το μετοχικό κεφάλαιο είναι πολύ ακριβό ή απαιτείται χρόνος για να συγκεντρωθεί, 4) η εταιρεία είναι πάνω από δέκα ετών και οι επενδυτές μετοχικού κεφαλαίου έχουν εξαντληθεί στα παλαιότερα funds τους.

Η λάθος στιγμή για να συγκεντρώσεις δανεισμό είναι όταν βρίσκεσαι σε μια κατάσταση όπως η Visible Measures ή η ModCloth – τα έσοδα είναι στάσιμα ή μειούμενα, και η εταιρεία βρίσκεται εν μέσω μιας αλλαγής του επιχειρηματικού μοντέλου.

Σε αυτή την περίπτωση, πολλοί δανειστές λένε ‘Βασίζομαι στο μετοχικό κεφάλαιο για να σωθώ’ τονίζει ένας πάροχος δανεισμού. Συχνά, οι πάροχοι προσφέρουν το δάνειο πιστεύοντας ότι ο επενδυτής επιχειρηματικών συμμετοχών της startup θα καταφέρει, μέσω των διασυνδέσεών του, να εξασφαλίσει τον επόμενο γύρο χρηματοδότησης.

Σε ανάρτησή του, ο επενδυτής Φρεντ Ουίλσον αναφέρει τη Foursquare ως ένα παράδειγμα νεοφυούς επιχείρησης που χρησιμοποίησε με επιτυχία τον δανεισμό. (Το 2013, είχε συγκεντρώσει 41 εκατομμύρια δολάρια από την εταιρεία εξαγορών Silver Lake). Έχει δίκιο, αλλά αξίζει να αναφέρουμε ότι η Foursquare προέβη σε δανεισμό στην πιο επικίνδυνη στιγμή: δεν είχε σχεδόν καθόλου έσοδα και βρισκόταν εν μέσω μιας μεγάλης μεταστροφής. Και πάλι, όλα πήγαν καλά για την εταιρεία αλλά όπως προειδοποιεί ένας πάροχος δανεισμού, «θα μπορούσε πολύ εύκολα να έχει πάει στραβά το πράγμα».

Να γιατί δεν χρειάζεσαι ένα τελικό προϊόν για να ξεκινήσεις τη startup σουΝα γιατί δεν χρειάζεσαι ένα τελικό προϊόν για να ξεκινήσεις τη startup σου

του Ρικ Άλεν*

Το στήσιμο μιας νέας επιχείρησης είναι συχνά το πιο συναρπαστικό αλλά και εκνευριστικό πράγμα που μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας. Κι εάν ρωτήσετε 10 συμβούλους ως προς το τι πρέπει να κάνετε, θα πάρετε 10 εντελώς διαφορετικές απαντήσεις. Από πού τελικά πρέπει να ξεκινήσετε;

Αν και η αφετηρία για κάθε επιχειρηματία είναι διαφορετική, υπάρχουν κάποιες παρανοήσεις σχετικά με το πώς και πού πρέπει να ξεκινήσετε το ταξίδι του χτισίματος μιας νέας επιχείρησης. Ιδού δύο από τις σοβαρότερες τέτοιες παρανοήσεις:

Δεν μπορείς να ξεκινήσεις χωρίς κοινό

Συχνά, ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έρχονται και μου παραπονιούνται: «Δεν έχουμε κοινό». Η απάντησή μου είναι απλή: «Σωστά, ας το φτιάξουμε λοιπόν». Η κρισιμότερη πτυχή της έναρξης μιας νέας επιχείρησης είναι να δείξετε ότι είστε αυθεντία στον κλάδο, την τεχνολογία ή την επιστήμη που σχετίζεται με την επιχείρηση. Και ο απλούστερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να αρχίσετε να γράφετε σ’ αυτούς που σας ξέρουν, μοιραζόμενος δωρεάν συμβουλές σχετικά με το αντικείμενο. Σε κάποια φάση, μπορείτε να στήσετε ένα ιστολόγιο ή μια ιστοσελίδα που θα καταγράφει τα στοιχεία επικοινωνίας των χρηστών.

Μοιραστείτε ό,τι γνωρίζετε στον τομέα της εξειδικευμένης γνώσης σας, εμπλακείτε με όσους ενδιαφέρονται, ζητήστε τους να μοιραστούν αυτά που γράφετε με άλλους ενδιαφερόμενους, και προτού καν το καταλάβετε θα έχετε μια ομάδα μελλοντικών πελατών για τη νέα σας επιχείρηση.

Χρειάζεσαι ένα τελικό προϊόν προτού ξεκινήσεις την επιχείρηση

Αν θέλετε να εγγυηθείτε την αποτυχία της νέας σας επιχείρησης, απλώς καθίστε και περιμένετε μέχρι να «τελειοποιήσετε» το προϊόν ή την υπηρεσία σας πριν βγείτε στην αγορά. Ιδού το μεγάλο ερώτημα: Σε ποιανού τα μάτια εμφανίζεται το προϊόν σας «τέλειο»; Σε πολλές περιπτώσεις, φαίνεται τέλειο μόνο σε σας, και όχι στην υπό στόχευση αγορά σας. Είναι πάντα καλύτερο να ξεκινήσετε το ταξίδι σας με ένα εν πολλοίς ανολοκλήρωτο προϊόν ή υπηρεσία, και να επιτρέψετε στους χρήστες εκείνους που το υιοθετήσουν νωρίς να σας βοηθήσουν να το βελτιώσετε. Αυτό σημαίνει ότι δεν θα είναι όλες οι πτυχές του προϊόντος ή της υπηρεσίας τέλειες. Και αυτό δεν είναι κακό. Απλώς, κάντε χώρο για ανατροφοδότηση, επιτρέποντας σε εκείνους που σας ξέρουν καλά ή συμφωνούν με το concept να βάλουν τις δικές τους πινελιές στην τελική εκδοχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

* Ο Ρικ Άλεν είναι συγγραφέας του βιβλίου The Ultimate Business Tune Up και πρώην αντιπρόεδρος ανθρώπινων πόρων στην Texas Instruments.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com

Έτσι θα επανέλθετε μετά από μια επιχειρηματική αναποδιάΈτσι θα επανέλθετε μετά από μια επιχειρηματική αναποδιά
της Γιόντι Γκόλντσταϊν Στον κόσμο των startups, οι επιχειρηματίες συναντούν συχνά δύο αντιφατικές συμβουλές. Η πρώτη είναι ότι πρέπει να αποτυγχάνεις γρήγορα, και η δεύτερη ότι πρέπει να είσαι αρκετά ισχυρός ώστε να υπερβαίνεις την όποια αναποδιά. Η αλήθεια είναι ότι σε περιπτώσεις όπως η αδυναμία συγκέντρωσης χρηματοδότησης, η απομάκρυνση κρίσιμων μελών της ομάδας, ή η αποτυχία ενός προϊόντος, ο καλύτερος τρόπος για να προχωρήσει κάποιος δεν είναι ούτε να αποτύχει γρήγορα, ούτε να αντέξει τα πάντα. Η επάνοδος μετά από μία επιχειρηματική αναποδιά είναι λίγο πιο σύνθετη. Ιδού τρία σχετικά tips για το πώς να υπερβείτε ένα έκτακτο εμπόδιο για την επιχείρησή σας: Ζητήστε μια δεύτερη άποψη Ακόμα κι αν έχετε άπειρη αυτοπεποίθηση, ένα επιχειρηματικό πισωγύρισμα μπορεί να θολώσει την κρίση και τη σκέψη σας. Καθώς θα αξιολογείτε τις αιτίες που συνέβη η αρνητική εξέλιξη και θα προετοιμάζετε την αντίδρασή σας, αναζητήστε ανατροφοδότηση από ανθρώπους εκτός της εταιρείας σας. Ιδανικά, μην απευθυνθείτε μόνο στους έμπιστους συμβούλους σας, αλλά και σε ανθρώπους που βρίσκονται εκτός του κανονικού συμβουλευτικού σας δικτύου. Μπορεί να μην νοιώθετε άνετα να μοιραστείτε την αποτυχία σας με άλλους επιχειρηματίες, ή συγγενείς και φίλους, αλλά ίσως αυτοί θα σας δώσουν τη φρέσκια ματιά που χρειάζεστε. Αξιολογήστε κατά πόσο υπάρχει ένας βιώσιμος τρόπος να συνεχίσετε την επιχειρηματική σας δραστηριότητα Στις συζητήσεις και στον σχεδιασμό της επόμενης κίνησής σας, το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να είστε εντελώς ανοιχτός ως προς το είναι πραγματικά βιώσιμη η συνέχιση της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, εάν χάσατε τον μεγαλύτερο πελάτη σας, υπάρχει τρόπος να δανειστείτε λεφτά ή να εξορθολογίσετε τα κόστη ώστε να μείνετε στην επιφάνεια μέχρι να βρείτε άλλες πηγές εσόδων; Αυτή η διαδικασία αξιολόγησης υπερβαίνει το ζήτημα των χρημάτων. Ακόμα πιο σημαντικό είναι το να αναρωτηθείτε εάν πιστεύετε πραγματικά στην επιχείρησή σας και έχετε τη διάθεση να διορθώσετε τα κακώς κείμενα. Αν έχετε πραγματική επιθυμία να προχωρήσετε παρακάτω, τότε αυτό είναι ένα καλό σημάδι ότι αξίζει να προσπαθήσετε να επανέλθετε. Μην ασχολείστε με το παρελθόν Μόλις ολοκληρώσετε την αξιολόγηση της αποτυχίας και αποφασίσετε ποια θα είναι τα επόμενα βήματά σας, παραμείνετε εστιασμένος στα νέα σας καθήκοντα. Μην χάσετε ενέργεια σκεπτόμενος συνεχώς πώς θα μπορούσατε να είχατε αποφύγει την αναποδιά. Αν αποφασίσετε να συνεχίσετε την προσπάθεια, διατηρήστε υψηλό το ηθικό της ομάδας σας και το δικό σας. Αν αποφασίσετε να τα παρατήσετε, κρατήστε τα χρήσιμα διδάγματα από την εμπειρία σας και χρησιμοποιήστε τα στην επόμενη επιχειρηματική σας προσπάθεια. Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com
How to get there