Ιδού πώς ξεκίνησα τη startup μου χωρίς επενδυτέςΙδού πώς ξεκίνησα τη startup μου χωρίς επενδυτές

του Πίνι Γιάκουελ*

Την απόφασή μου την έλαβα μέσα στο ασανσέρ, ύστερα από την πρώτη μου συνάντηση με venture capitalists. Ήμουν συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος μιας νεοφυούς επιχείρησης στον χώρο της τεχνολογίας μάρκετινγκ, και η εξασφάλιση της χρηματοδότησης φαινόταν απαραίτητη. Χρειαζόμασταν το ρευστό αλλά χρειαζόμασταν και αναγνώριση, και δεν υπήρχε καλύτερος τρόπος από μια επένδυση VC για να λάβουμε και τα δύο. Η συνάντηση πήγε καλά – υπήρχε καλή χημεία, η προσφορά ήταν γενναιόδωρη, και οι επενδυτές έθεσαν τα σωστά ερωτήματα. Αλλά το ένστικτό μου μού έλεγε ότι το να πάρω τα λεφτά και να τα χρησιμοποιήσω για να στείλω το …νήπιό μου (δηλαδή την εταιρεία μου) κατευθείαν στο πανεπιστήμιο θα ήταν η λάθος απόφαση για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

Δεν ήξερα τίποτε σχετικό εκείνη την περίοδο για την έννοια του ‘bootstrap’ – δηλαδή την ανάπτυξη μιας νεοφυούς επιχείρησης χωρίς καθόλου εξωτερικό κεφάλαιο. Αλλά αποφάσισα να την ακολουθήσω. Η απόφαση δεν ήταν εύκολη, και ήξερα ότι θα σήμαινε μεγάλο βαθμό ανασφάλειας, χαμηλότερες απολαβές, και μια συνεχή αίσθηση αβεβαιότητας. Αλλά κοιτώντας πίσω, αντιλαμβάνομαι ότι ήταν μία από τις καλύτερες αποφάσεις της ζωής μου.

Καταρχήν, μου επέτρεψε να διατηρήσω τον πλήρη έλεγχο της εταιρείας και του προϊόντος. Δεν χρειάστηκε να πιέσω καταστάσεις ή να λάβω βιαστικές αποφάσεις ή να υποταχθώ στη βούληση των άλλων. Η επιχείρησή μας αναπτύχθηκε οργανικά, και οι πρώτοι πελάτες έφεραν τα έσοδα που τροφοδότησαν την αναβάθμιση της επιχείρησης, επιτρέποντάς μας να επεκταθούμε και να γίνουμε μια εταιρεία με 100 εργαζόμενους, 200 πελάτες και γραφεία σε τρεις ηπείρους.

Πώς τα καταφέραμε; Και πώς μπορείτε να τα καταφέρετε κι εσείς; Καταρχήν, σκεφθείτε από πού θα προκύψει η χρηματοδότηση εάν όχι από τους VC. Χρειαζόμασταν έσοδα, και η στρατηγική μας ήταν το consulting. Ενώ αναπτύσσαμε το προϊόν μας, προσφέραμε τις υπηρεσίες συμβουλευτικής που το προϊόν μας επρόκειτο εν τέλει να προσφέρει. Και ως σύμβουλοι, χρησιμοποιήσαμε τον αλγόριθμό μας και μπόλικη χειρωνακτική εργασία για να μοντελοποιήσουμε τις βάσεις δεδομένων των πελατών στον ίδιο βαθμό με εκείνο του προϊόντος μας (αν και σε ένα πιο απλουστευμένο επίπεδο). Το ρευστό που προέκυψε μάς επέτρεψε να συνεχίσουμε την ανάπτυξη του προϊόντος μέχρι την πρώτη του έκδοση.

Προετοιμάστε την εταιρεία σας έτσι ώστε να μη χρειαστεί καμία χρηματοδοτική συνδρομή από VC για τουλάχιστον δύο χρόνια. Εμείς αναγκαστήκαμε να λειτουργούμε όσο πιο λιτά και αποτελεσματικά γινόταν. Για παράδειγμα, συντάσσαμε μηνιαίο προϋπολογισμό και προσπαθούσαμε να έχουμε ένα μαξιλαράκι ασφαλείας μεταξύ εσόδων και εξόδων σε ρευστό. Παράλληλα, αναπτύσσαμε μόνο εκείνους τους τομείς της επιχείρησης που συνεισέφεραν σε αξία. Επιπλέον, δώστε προσοχή στη στρατηγική ανθρώπινου δυναμικού σας. Εμείς βεβαιωθήκαμε ότι κάθε νέος εργαζόμενος είχε πολλά ταλέντα και πολλαπλές δεξιότητες, έτσι ώστε να αποδίδει σε τομείς όπως η ανάπτυξη του προϊόντος, οι πωλήσεις, το μάρκετινγκ και η επιστήμη των δεδομένων. Καθώς αναπτυσσόταν η επιχείρηση, αρχίσαμε να είμαστε σε θέση να «αντέχουμε» περαιτέρω εξειδίκευση, αλλά κατά τα πρώτα χρόνια κάθε νέα μας πρόσληψη έπρεπε να διαθέτει ένα πολυποίκιλο σύνολο δεξιοτήτων.

Τέλος, μην ξεχνάτε ότι απαιτείται πίστη. Μπορεί να ακούγεται κάπως κοινότοπο αλλά χωρίς αντοχή, αυτοπεποίθηση και πίστη δεν πάτε πουθενά. Και το να έχετε πίστη είναι μια συνεχής και καθημερινή πάλη. Ύστερα από έξι χρόνια «μοναχικής πορείας», δεχτήκαμε χρηματοδότηση 20 εκατομμυρίων ευρώ. Πλέον, η Optimove είναι μια εταιρεία με συγκεκριμένο χαρακτήρα και παγιωμένα χαρακτηριστικά. Και έτσι γνωρίζω εκ των προτέρων ότι το εξωτερικό κεφάλαιο δεν θα την αλλάξει σε βαθμό που να γίνει αγνώριστη. Θα αλλάξει απλώς την ταχύτητά της, όχι τη φύση της.

* CEO της Optimove

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com

Τι να πείτε και τι να μην πείτε στους επενδυτέςΤι να πείτε και τι να μην πείτε στους επενδυτές

του Ιμπραήμ ΑλΧουσεϊνί*

Στην καριέρα μου, έχω μάθει κάποιους βασικούς κανόνες αναφορικά με τη συνεργασία μου με επενδυτές. Η τήρηση αυτών των κανόνων είναι κρίσιμη για να συγκεντρώσετε τα κεφάλαια που θέλετε και να κάνετε μια καλή εντύπωση.

Ιδού λοιπόν τρία μυστικά της επιτυχίας:

Προετοιμαστείτε κατάλληλα

Μπορεί να ακούγεται απλό, αλλά πραγματικά αρκετοί επιχειρηματίες δεν εμβαθύνουν τη γνώση τους ή δεν ξέρουν πόση εξειδικευμένη γνώση απαιτείται. Σε κάθε περίπτωση, είναι απαραίτητο να γνωρίζετε το οικοσύστημα στο οποίο ανήκετε. Εξάλλου, η επιτυχία συνδέεται άμεσα με το να εκτιμάτε προς τα πού θα κινηθεί η αγορά. Δείξτε ότι έχετε έναν πειστικό δρόμο προς την κερδοφορία και εξηγήστε με σαφήνεια πώς θα χρησιμοποιηθούν τα κεφάλαια του επενδυτή. Και μην ξεχνάτε το επιχειρηματικό σας πλάνο: η εκτέλεση είναι το 90% του παιχνιδιού. Πώς θα ξοδέψετε το κεφάλαιο για να δημιουργήσετε μια βιώσιμη και κερδοφόρα επιχείρηση;

Σπρώξτε τα προσωπικά ζητήματα στο παρελθόν

Αν αυτή δεν είναι η πρώτη σας επιχειρηματική απόπειρα, μάλλον αναμένεται από σας να μιλήσετε λεπτομερώς για το παρελθόν σας. Το να έχετε ασχοληθεί ξανά με τις επιχειρήσεις μπορεί να είναι και καλό, αλλά οι επενδυτές θα θελήσουν να μάθουν τι σας ώθησε σε αυτό το νέο πρότζεκτ, γιατί εγκαταλείψατε παλαιότερες επιχειρηματικές εμπλοκές σας και, βεβαίως, σε τι κατάσταση παραδώσατε τις επιχειρήσεις σας. Με άλλα λόγια: είστε αρκετά σταθερός και αφοσιωμένος για να αξίζετε την επένδυσή τους; Βεβαιωθείτε ότι έχετε βγάλει τους …σκελετούς απ’ τη ντουλάπα προτού συναντηθείτε με έναν επενδυτή. Εξηγήστε τι διδάγματα αντλήσατε από τις αποτυχίες σας. Μ αυτό τον τρόπο, ο επενδυτής θα ξέρει ότι είστε ευθύς και έμπειρος. Κι αν υπάρχουν προσωπικά ζητήματα που επηρεάζουν κρίσιμα άτομα στην εταιρεία, επιλύστε τα προτού αναζητήσετε χρηματοδότηση.

Να θυμάστε ότι και οι επενδύσεις μπορούν να αποτύχουν

Μην υποτιμάτε τους κινδύνους που συνδέονται με την επιχείρησή σας μιλώντας λες και όλα είναι σίγουρα και δεδομένα. Αυτό δείχνει έλλειψη κατανόησης εκ μέρους σας. Εξάλλου, δεν πρόκειται για παρουσίαση για πωλήσεις, αλλά για μια πρόσκληση για συνεργασία. Καμία επένδυση δεν έχει …ανοσία στην αποτυχία, όσο ελκυστική κι αν είναι. Και μπορεί η αισιοδοξία εκ μέρους σας να είναι ευπρόσδεκτη, αλλά η αλαζονεία κάνει σίγουρα αρνητική εντύπωση. Επιπλέον, μην πείτε ποτέ σε επενδυτή ότι δεν έχετε ανταγωνιστές. Κάτι τέτοιο δεν ισχύει, γενικά, και δείχνει απλά ότι δεν έχετε προετοιμαστεί κατάλληλα. Ο ανταγωνισμός είναι καλός. Δείξτε στον επενδυτή ότι έχετε κάνει την έρευνα αγοράς σας και μιλήστε για τις ανάγκες της αγοράς και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αναγνωρίστε τους κινδύνους και σπεύστε να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήματα που μπορεί να έχει ο επενδυτής σας. Σε κάθε περίπτωση, η γνώση της αγοράς μαζί με την ελαστικότητα, την ειλικρίνεια και την ταπεινότητα είναι στοιχεία που εκτιμώνται από οποιονδήποτε υποψήφιο επενδυτή.

* Ο Ιμπραήμ ΑλΧουσεϊνί είναι ιδρυτής του The Husseini Group.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com

How to get there