Από τον Δημήτρη Πόγκα
Αν και όχι αυτοσκοπός, ένα από τα σημαντικότερα ορόσημα για μία startup είναι η επίτευξη χρηματοδότησης Venture Capital (κεφάλαια επιχειρηματικών συμμετοχών υψηλού ρίσκου). Και αυτό γιατί δείχνει ότι το επιχειρηματικό μοντέλο ή το προϊόν που αναπτύσσει έχει τέτοιες μελλοντικές προοπτικές δημιουργίας αξίας που προσελκύει εξωτερικούς επενδυτές.
Στην Ελλάδα, το Venture Capital έγινε μία από τις πρώτες επιλογές που εξετάζει για τη χρηματοδότηση της μία startup εταιρεία από το 2012 και μετά, οπότε και δημιουργήθηκαν τα Jeremie funds, τα οποία προχώρησαν σε πολλές τέτοιου είδους επενδύσεις. Ωστόσο, το startup και το Venture Capital οικοσύστημα «ωριμάζουν» ταυτόχρονα.
Επίσης, ένας επιχειρηματίας έχει πολλαπλάσια λιγότερες ευκαιρίες να συναντηθεί με έναν επενδυτή από ό,τι ένας επενδυτής με επιχειρηματίες. Έτσι, πολλές φορές, εταιρείες έρχονται αντιμέτωπες με ερωτήματα για το πώς λειτουργεί μία VC επένδυση, πότε θα πρέπει να εξετάσουν το VC ως μία ρεαλιστική επιλογή χρηματοδότησης και πώς θα πρέπει να πλησιάσουν έναν επενδυτή προκειμένου να παρουσιάσουν τη δραστηριότητά τους. Στα ερωτήματα αυτά απαντά ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος, Associate στο ευρωπαϊκό επενδυτικό ταμείο Prime Ventures, με έδρα το Άμστερνταμ.
Ο Νίκος Καλλιαγκόπουλος είναι ένας από τους λίγους Έλληνες στο χώρο του Venture Capital στην Ευρώπη (εκτός Ελλάδος). Πριν την Prime έχει εργασθεί στο ταμείο Dutch Expansion Capital, στον επιχειρηματικό επιταχυντή Startupbootcamp HighTechXL, και στον επενδυτικό βραχίωνα της Randstad. Η Prime, με γραφεία σε Ολλανδία και Ηνωμένο Βασίλειο, διαχειρίζεται πάνω από μισό δισ. ευρώ, και απευθύνεται σε εταιρείες σε μεγαλύτερα στάδια ανάπτυξης. Η πιο επιτυχημένη επένδυση του ταμείου, μέχρι στιγμής, είναι η Takeaway.com, η οποία τον Σεπτέμβριο του 2016 εισήχθη στο ολλανδικό χρηματιστήριο, προσεγγίζοντας την αποτίμηση του 1 δισ. ευρώ. 
Πώς μία VC επένδυση διαφοροποιείται από τους υπόλοιπους τρόπους χρηματοδότησης μία εταιρείας;
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι χρηματοδότησης μιας νέας επιχείρησης. Ένα βασικό ερώτημα είναι αν μια επιχείρηση χρειάζεται εξωτερική χρηματοδότηση εξ’ αρχής. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα, όπου μια εταιρεία χρησιμοποιεί έσοδα από τους πελάτες της για να χρηματοδοτήσει την ανάπτυξη της (bootstrapping). Σε αυτή την περίπτωση η ιδρυτική ομάδα κρατάει το σύνολο των μετοχών της εταιρείας. Μια επιχείρηση μπορεί να χρηματοδοτηθεί μέσω τραπεζικού δανεισμού. Στην πράξη αυτό είναι αρκετά δύσκολο για νέες επιχειρήσεις, ειδικά για όσες δραστηριοποιούνται στον τομέα της τεχνολογίας, καθώς το ρίσκο της αποτυχίας είναι αρκετά υψηλό. Εναλλακτικά ένας επιχειρηματίας μπορεί να αναζητήσει χρηματοδότηση από οικογένεια και φίλους (friends & family) ή από κάποιον άγγελο επενδυτή (angel investor) προσφέροντας κάποιο ποσοστό της εταιρείας, ή αν έχει κάποιο τεχνολογικό πλεονέκτημα να εξερευνήσει την πιθανότητα κάποιας επιστημονικής επιχορήγησης (grant). Το Venture Capital είναι ένας μόνο από τους πολλούς πιθανούς τρόπους χρηματοδότησης μιας νέας επιχείρησης και έχει κάποια χαρακτηριστικά που τον καθιστούν αρκετά ιδιαίτερο:
- Πρώτον, σε αντίθεση με τον τραπεζικό δανεισμό, το VC συμμετέχει στη μετοχική σύνθεση της εταιρείας. Τυπικά ποσοστά συμμετοχής κυμαίνονται από 15% – 35%.
- Δεύτερον, τα VC δεν προσφέρουν μόνο χρήματα, καθώς συνήθως έχουν αρκετή εμπειρία στο αντικείμενο τους. Βλέπουν εκατοντάδες αν όχι χιλιάδες επιχειρηματικά σχέδια κάθε χρόνο, έχουν ένα καλό δίκτυο επαγγελματικών επαφών και με αυτό τον τρόπο μπορούν να «ανοίξουν πόρτες» για καινούργιους πελάτες και στρατηγικές συνεργασίες, ή να βοηθήσουν στην εύρεση στελεχών για την εταιρεία. Συχνά, οι VC επενδυτές λαμβάνουν μια θέση στο Διοικητικό Συμβούλιο της εταιρείας.
- Τρίτον, οι VC έχουν ένα σχετικά μακρύ επενδυτικό ορίζοντα. Δεν επενδύουν σε μια εταιρεία περιμένοντας να έχουν κάποιο κέρδος σε λίγους μήνες ή σε ένα χρόνο. Έχουν μια περισσότερο μακροπρόθεσμη στρατηγική, με έναν ορίζοντα 3-5 ή και παραπάνω χρόνων.
Υπάρχουν πολλές ακόμα διαφορές του VC από τους υπόλοιπους τρόπους χρηματοδότησης. Προσωπικά, θεωρώ πως οι επιχειρηματίες, αλλά και οι επενδυτές πρέπει να προσεγγίζουν μια VC επένδυση ως ένα γάμο (όπου όμως το διαζύγιο είναι σχεδόν αδύνατο). Είναι το ξεκίνημα μιας μακροχρόνιας σχέσης (που είναι αρκετά δύσκολο να απομακρύνει ο ένας τον άλλο). Άρα πρέπει και οι δύο να νιώθουν άνετα να δουλεύουν μαζί, να υπάρχει αίσθημα σεβασμού, ειλικρίνειας και εμπιστοσύνης.
Πότε μία εταιρεία χρειάζεται ή είναι έτοιμη να λάβει μία VC επένδυση;
Η αλήθεια είναι πως η χρηματοδότηση μέσω κεφαλαίων Venture Capital απευθύνεται σε ένα πολύ μικρό ποσοστό των νέων επιχειρήσεων. Ένα VC Fund επενδύει περίπου στο 1% – 2% από το σύνολο των εταιρειών, το οποίο βλέπει. Τα Venture Capital funds αναζητούν πολύ υψηλές αποδόσεις στις επενδύσεις τους (3 με 10 φορές τα χρήματα τους). Ένας εμπειρικός κανόνας είναι πως πριν από κάθε επένδυση, το fund θα προσπαθήσει να δει πόσο πιθανό είναι μια επένδυση να είναι «fund returner». Δηλαδή, αν ένα fund έχει – για παράδειγμα – μέγεθος 30 εκατομμύρια και εξετάζει μια επένδυση 3 εκατομμυρίων, θέλει να πειστεί πως η συγκεκριμένη εταιρεία έχει την προοπτική να επιστρέψει στο fund 30 εκατομμύρια (10 φορές την αρχική της επένδυση). Για να είναι μια επιχείρηση υποψήφια για να δεχθεί χρηματοδότηση από VC χρειάζεται να έχει μια πολύ δυνατή ιδρυτική ομάδα, να απευθύνεται σε μια πολύ μεγάλη αγορά, να έχει τη δυνατότητα να αναπτυχθεί πάρα πολύ γρήγορα, αλλά και να έχει ένα επιχειρηματικό μοντέλο με προοπτικές κλιμάκωσης (scalable). Επιπλέον, υπάρχουν διαφορετικά στάδια VC επενδυτών, όπως για παράδειγμα οι seed investors, οι early stage investors και οι late stage ή αλλιώς growth stage investors. Το κάθε στάδιο έχει συγκεκριμένα κριτήρια σχετικά με το στάδιο του προϊόντος, τον αριθμό τον πελατών, το τζίρο κ.ο.κ.
Ποιοι είναι συνήθως οι βασικοί όροι που συνοδεύουν μία VC επένδυση;
Οι βασικοί όροι μιας επένδυσης αναγράφονται σε δύο κείμενα, το Shareholders Agreement και τα Articles of Association μιας εταιρείας. Συνήθως το VC Fund θα συνοψίσει τους όρους που προτείνει σε ένα κείμενο, το οποίο ονομάζεται Term Sheet. Όπως αναφέρουμε και στο Setting the Deal, μία εκπαιδευτική εκδήλωση που διοργανώνουμε κάθε χρόνο στην Αθήνα και η οποία αναπαριστά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης μεταξύ ενός επιχειρηματία και ενός επενδυτή, είναι σημαντικό μία startup να κατανοεί τους όρους και τις προϋποθέσεις που συνοδεύουν μία VC επένδυση.
Οι τρεις βασικότεροι όροι μιας τέτοιας επένδυσης είναι:
1) Η αποτίμηση της εταιρείας. Αυτή ορίζει την αξία της εταιρείας και συνεπώς το ποσοστό το οποίο θα λάβουν οι επενδυτές στο μετοχικό κεφάλαιο. Όπως αναφέραμε και προηγουμένως, οι VC επενδυτές συνήθως αναζητούν μια συμμετοχή της τάξης του 15% – 35%.
2) Το liquidation preference. Αυτό ορίζει το πως θα διανεμηθούν τα έσοδα μετά από μια πώληση της εταιρείας. Συνήθως μια VC επένδυση συνοδεύεται από κάποιο liquidation preference, όπου οι επενδυτές ζητούν να εξασφαλίσουν ένα πολλαπλάσιο της αρχικής τους επένδυσης πριν μοιραστούν τα έσοδα στους υπόλοιπους μετόχους. Ας υποθέσουμε πως ένα VC fund έχει επενδύσει 3 εκατομμύρια σε μια εταιρεία για το 30% και η εταιρεία εξαγοραστεί για 5 εκατομμύρια. Tότε, χωρίς κάποιο liquidation preference, το VC θα πάρει 30% x 5 εκατ. = 1,5 εκατ., αφήνοντας 3,5 εκατ. για τους υπόλοιπους μετόχους. Ενώ, με 1x non-participating liquidation preference, το VC θα πάρει μια φορά την αρχική του επένδυση (3 εκατ.), αφήνοντας 2 εκατ. για τους υπόλοιπους μετόχους.
3) Το vesting. Αυτός είναι πάντα από τους πιο «δύσκολους» όρους προς τους επιχειρηματίες. Ουσιαστικά με αυτό τον όρο το κάθε μέλος της ιδρυτικής ομάδας πρέπει να «κερδίσει» τις μετοχές που έχει στην κατοχή του. Αυτό γίνεται μένοντας στην εταιρεία τουλάχιστον για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (συνήθως 4 χρόνια). Αν κάποιος αποφασίσει να φύγει από την εταιρεία λίγους μήνες μετά την επένδυση, υποχρεώνεται να δώσει πίσω το μεγαλύτερο μέρος των μετοχών του στην εταιρεία. Τέλος αξίζει να αναφερθεί πως ενώ οι VC επενδυτές έχουν ένα μειοψηφικό πακέτο μετοχών, συχνά ζητούν δικαιώματα για veto σε συγκεκριμένες αποφάσεις της εταιρείας (όπως ο τραπεζικός δανεισμός, τα υψηλά έξοδα, η αλλαγή στρατηγικής κ.ο.κ.).
Ποια είναι τα τρία βασικά πράγματα που κοιτάτε σε μία εταιρεία πριν την προτείνετε στην επενδυτική επιτροπή του fund σας;
Αρχικά κοιτάω για μια πολύ δυνατή ιδρυτική ομάδα. Ιδανικά άνθρωποι με εμπειρία στο αντικείμενο τους, με καλές τεχνικές γνώσεις, που κατανοούν τις δυσκολίες της επιχειρηματικότητας. Δεύτερον το μέγεθος και το ρυθμό ανάπτυξης της αγοράς. Τρίτον το ίδιο το προϊόν / την τεχνολογία. Είναι 10 φορές καλύτερο / γρηγορότερο / φθηνότερο από τα προϊόντα που υπάρχουν ήδη στην αγορά; Επειδή το fund στο οποίο εργάζομαι κάνει later stage επενδύσεις, κοιτάμε επίσης και την πρόοδό τους, τον αριθμό των πελατών τους, το τζίρο και το ρυθμό ανάπτυξης στο παρελθόν. Ουσιαστικά με όλα τα παραπάνω προσπαθούμε να καταλάβουμε την προοπτική μιας συγκεκριμένης εταιρείας να μεγαλώσει πολύ με ραγδαίους ρυθμούς.
Τι μπορεί να κάνει ένα fund να «ξενερώσει» στη συνεργασία με μία εταιρεία ή έναν επιχειρηματία;
Ένας επιχειρηματίας που δεν έχει μεγάλες φιλοδοξίες, δεν έχει καλή γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού του ή δεν είναι ειλικρινής. Μια επένδυση από VC είναι συνώνυμη με μεγάλες φιλοδοξίες. Όπως αναφέραμε προηγουμένως, αυτές οι επενδύσεις απευθύνονται σε ένα πολύ μικρό ποσοστό εταιρειών. Σε αυτές με τις μεγαλύτερες προοπτικές να καταφέρουν να μεγαλώσουν πολύ και γρήγορα. Χωρίς μια φιλόδοξη ιδρυτική ομάδα, οι πιθανότητες επιτυχίας λιγοστεύουν. Η καλή γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού απαιτείται για να μπορέσει κανείς να χτίσει μια μεγάλη εταιρεία. Οι VC έχουν το «προνόμιο» να συνομιλούν με πολλές εταιρείες σε μια αγορά. Με αυτό τον τρόπο έχουν καλή κατανόηση του κλάδου και μπορούν να καταλάβουν πότε ένας επιχειρηματίας γνωρίζει πραγματικά τον ανταγωνισμό του. Τέλος, συμβαίνει αρκετά συχνά μια επιχειρηματική ομάδα να μην είναι ειλικρινής με τους πιθανούς επενδυτές, ώστε να αυξήσει τις πιθανότητες της επένδυσης. Μικρές ανακρίβειες σχετικά με το τζίρο, τον αριθμό των πελατών ή τα χαρακτηριστικά της τεχνολογίας μπορεί να φαίνονται σαν «αθώα» ψέμματα. Όμως, με μια τέτοια επένδυση ξεκινάει μια μακροχρόνια σχέση και κανείς δεν θέλει να εμπλακεί σε μια σχέση όπου δεν υπάρχει αμοιβαία εμπιστοσύνη.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις startups; Μπείτε στο Fortunegreece.com